美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的气力都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。

　　不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到倾销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

　　优柔寡断的顾客：

　　这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。

　　面对这种人销售职员就要牢牢把握主动权，布满自信地运用倾销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记夸大你是从他的态度来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

　　作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗?但假如你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?”

　　客户假如说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”

　　你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!”

　　忠厚老实的顾客：

　　这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒尽的界限。固然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

　　和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

　　沉默寡言的顾客：

　　这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严厉。销售员除先容商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

　　不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些轻易回答的题目来问他。总之，一定要让他以为你所说的、所做的一切都是为了他。

　　这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售职员的宣传劝说之词固然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售职员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出老实很稳重，特别留意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

　　好好把握与这种人的关系，由于这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

　　令人讨厌的顾客：

　　有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是讥讽他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人固然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿看。这种人往往是由于难以证实自己，所以他希看得到肯定的愿看尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人眼前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

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