在目前的企业采购过程中，价格、质量、服务无一不需要谈判来解决。

　　谈判真的在采购中这么重要吗？现在我们以价格为例来看看谈判到底对价格的影响在什么地方。

　　为喜欢钻研细节的朋友，特将价格分析的方法先容如下：

　　价格分析的11种方法

　　1.实绩法——参考过往的实际购价，算出欲购底价的方法。

　　2.目标价格——从产品的卖价逆算采购品所须有的目标单价。

　　3.横向比较法——选出和对象品类似或共同的采购品，调查影响本钱的参数（本钱变动要因），将参数别做横的比较，算出大概希看以何价格购进。

　　4.应用经验法——依据经验丰富的专家经验或感觉，算出价格。

　　5.估价比较法——比较两家以上的估价，参考具有利条件那一家的估价，算出欲购单价。

　　6.市场价格法——采购原材料、市场规格品时，参考报纸上的价格版或其它资料，研究算出欲购价格。

　　7.制造商价格法——参考制造商独自设定提出的规格品价格，算出单价的方法。

　　8.实际本钱法——作业完成后，按实际本钱之检讨，算出单价。

　　9.科学简易算定法——将构成单价的各要素分别加以分析，算出欲购单价。

　　10.采购价格标准法——作成追求标准本钱价值的本钱标准，按照此本钱标准算出欲购本钱。

　　11.数目折扣分析

　　以上十一种方法包含了两种定价方式：一是卖方本钱定价，二是买卖双方谈判价。如今的市场早已是买方市场，卖方定价的方式已经很少发生，或者只充当谈价过程中的工具而已。谈判价在目前的采购过程中占主流。既然是谈判，不可避免地是要对谈判结果进行评判。评判谈判的结果是双赢，还是单赢。评判的标准是关键，而评判是否正确又来自于评判方所得到的信息是否完整。

　　那么谈判双方如何通过所谓谈判技巧为自己获得利益呢？

　　构成谈判核心的三大关键要素是：时间、信息和权利。其中，时间和权利因素相对客观刚性，不太会由于某一方的努力而发生改变。当谈判双方都清楚基本的谈判技巧，如以上谈判三要素时。在这里起关键作用，且可以通过主观努力发生变化的就是信息，它是关键中的关键。譬如：当买方或卖方知道了对方的底价，并知道了关键决策人时，一切都在掌控之中。

　　为什么采购治理者的治理活动难以落到实处？

　　谈判给人带来的是专业和神秘。水平高的谈判专家具有娴熟的谈判技巧和超人的洞察力与表演能力。可大多数采购员并不是这方面专家，固然做的久了，有些人也会摆出采购谈判专家的架子。这种虚张声势误导了采购治理者对手下的熟悉。实在，采购员无非是比采购治理者把握更多的市场信息而已。

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