一个年轻人到山上往问圣人有关成功的秘密。

　　“走到窗户边，向外看，告诉我你看到了什么。”圣人对年轻人说。

　　“我看到了市场。”年轻人回答说。

　　“现在向镜子里看，告诉我你看到了什么。”

　　“是的，我看到了我自己。”

　　“每一次你都是透过一块方块玻璃看东西，告诉我他们的区别是什么?”圣人问道。

　　“窗户是一块透明的玻璃，透过它我可以看到远处，看到市场上的人。镜子背面涂上了银子，只能反射出我自己的样子。”

　　“哦，孩子。这就是成功的秘密：当你让银子放在了你和市场上的人之间，你只能看到自己。”

　　市场上有很多的人，当然也有各种各样的题目和需求。特别在他们为找到关键的感爱好的题目答案和做出满足选择的决定的时候，他们也需要专家的建议和咨询。

　　请重读一下第二章中福瑞德·豪克因的故事，特别是福瑞德说他最重要的销售是倾销自己的部分。接着考虑一下，在你的营销地区，有多少人需要你销售的产品或服务，有多少人还在使用报废的设备，或者使用效率低的方法而浪费时间和金钱，请你给这些客户命名，你的工作是找到那些人并告诉他们更好的方法。

　　世界上到处都是对有助于他们运行更有效、确信他们能够生存、帮助他们跟上时代变化的节拍、进步生产效率、创造更多利润、减少损失、改进企业文化、改善内部交流、减少失误、避免法律纠纷、满足客户要求、避免人才流失、避免浪费精力。个人对于相互熟悉对方很注重；更有效地利用时间；获得更多生活的乐趣；改善经济状况；避免失误、批评、荒谬、恐惧、疾病、死亡、疼痛、担忧中任一种或几种。

　　需要确定的是，这些担心为全世界的营销员提供了不计其数的机遇。但是，在从潜伏转变为真实的机会之前，一个人必须首先成为能够解决题目的人。

　　现在我们开始回到这个题目：“为什么潜伏客户希看我们进进他们的世界?”

　　首先，就像在第二章中所提到的，当我们成为自己领域中有能力、有知识的专家--我们就能提供主意、关键信息和能够共享的其他人的经历。

　　其次，当我们不考虑自己的个人担忧、忘记我们什么时候打的营销电话、把精力集中在客户身上--当我们看出窗外，看到了市场上的人，而不是从镜子里看到我们自己，此时潜伏客户就会让我们进进他们的世界。

　　潜伏客户或对手

　　现在人们的错误观点是顶端一凹口，营销员就像销售给爱斯基摩人电冰箱一样的富有深化色彩，是温顺的、动态的说服者。跟这个神话类似，还有这样的错误观点是，除非你生来就有超级动态磁性，否则你永远不能达到营销业的高峰。固然在没有记录、不复杂的时代这是真的，但是，今天这个观点就是错误的。人们不断地被电视和其他媒体的营销宣传所熏陶，现在，他们更富有知识、更警惕、更认真思考、更警觉。当一个温顺的、动态性的说服者接近你的时候，什么事情会发生?你的感受如何?你打算锁上保险箱和躲起支票簿吗?各种抵御和烟幕上升起来。

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