现在我们看看第三个基本准则。

　　3．考虑人的利益，而不是产品的利益。通过使用产品，人可以获得利益，任何描述产品的具体信息都不是利益本身。

　　只有真正的好处印在购买者的脑海中，否则购买者对真皮和其他细节都丝毫没有爱好。真皮只能简单地证实利益存在的事实。

　　就像我的眼镜盒一样。直到我意识到我能从这个真皮盒子上得到真正的满足时，我才对夹子、***和材料开始关心起来。

　　你可能想：“但我并没有销售产品，我销售的仅仅是一项能够感觉到的服务。”

　　这都没有关系。根据第三条基本原则，服务替换了--或者你打营销电话要销售的东西--产品，实在是一个相同的意思。

　　这里的替换使你在销售产品或服务的宣传上有所区别，你可以在物质上证实产品的存在。

　　现在我们不讨论有关宣传的题目，我们开始讨论一下在做陌生的电话营销时，怎样开始与潜伏客户交谈，从而尽快进进潜伏客户的世界。我们希看与潜伏客户预约一个谈话的时间，谈话包括一些宣传和论证性的话语。我们可以探讨做一次公然声明，公然声明很少包括论证性语言。

　　过往我听到了很多关于销售有形产品和无形产品的区别的带有感***彩的讨论。

　　可以直接感觉到有形产品的存在是完全正确的--你通常能够看到它们或它们的图片，可以触摸它们，也许甚至可以听到它们的声音，品尝或嗅到它们。但是感观的熟悉是无形的，这就是为什么人们买无形产品的原因。

　　有形产品必须终极产生可以满足购买者需求的利益。从这个意义上来说，所有的营销活动，无论是有形的产品还是无形的服务，都是相同的。限定利益

　　行为科学家为我们提供了深奥的见解，可以使我们更轻易地给购买动机分类，并且把这些动机转化为利益驱动。就是这句话：人类的所有行动都源于对个人能够感受到的利益的追求。假如人们感觉不到存在，就不会希看得到。或者假如他们已经得到一点利益，必然想增加利益。感受到利益的存在在于4个主要动机，都是曾经买到的物品背后的深刻购买原因。

　　第一个动机是自豪感。人们想获得或增强他们的自豪感，他们希看通过掌管、使用或工作来进步他们的声看和地位。当你在购买者的脑海中建立了一副提供熟悉、赞同、景仰、地位、自尊和自我满足的画面时，你就能销售生产品或服务。当然，你可能不会在你们的对话中使用自豪或自我满足，人们不喜欢承认那些对他们很重要的东西。当你们讨论一个他们能够辨识自己世界的终极结果时，你就在他们的脑海中绘制了一副画面。

　　假设你正要把草籽销售给彻斯特·柯拉莫，你可能会说起往年购买你种子的客户，当他的所有邻居夸奖他的草坪时，他是多么的兴奋。

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