HP以为，激光打印机经销商的零售业务将不可避免地面临连锁卖场的压力，但是零售业务是客户业务的基础，因此不可以放弃。不做零售业务，渠道就无法跟中小企业进行沟通，吸纳新的中小企业的纽带就断掉了。假如能建立一个好的回访机制，跟踪那些在店面买过东西的客户，通过提供上门服务，了解客户的情况，就能有机会提供全面的方案，给客户带来更大价值的同时，也进步了经销商的销售业绩。

　　经销商做好行业客户相关的业务，则是其成长壮大的关键。不论最初接触产生的购买是打印机还是一根网线，经销商都有机会建立进一步联系，每个经销商都有先天的上风做中小企业，由于能够接触到这么多客户，题目是你怎么再朝前走一步，把这些客户的信息整理出来，做后续的跟踪服务，使自己的公司变成那些客户的第一选择。

　　很多用户，尤其是中小企业用户，对激光打印机的了解程度实际是比较低的。用户在选购产品时，往往将打印速度、分辨率等性能指标作为最重要的参照因素，很可能并不实用，而渠道在对中小企业用户的销售过程中，应该更多地采取咨询的销售方式，从用户的实际需求出发，把性能指标之外的其他卖点先容给用户。每个客户都会有起自身的特色，而发掘这些特色并加以引导，则需要渠道帮助用户来完成。

　　作为更了解产品的一方，渠道伙伴需要在充分了解产品的基础上了解用户的具体应用状况，帮助用户购买最适合自己应用的产品，即是从咨询的角度为自己增了值。能够帮助销售渠道实现自身价值上的提升。销售成功率和客户忠诚度都将上升。

　　联想 在联想双模式运作之后，对不同层面的激打经销商也提出了不同的要求。对于店面经销商而言，活动实施、样机摆放、活动执行力度和销售话述的执行力度等面向零售市场的销售能力更为重要。在各大城市的主要卖场，经销商也需要具备相当程度的覆盖能力。联想以为，面向中小用户的经销商更重要的能力还是卖场的活动能力。而实施咨询则是面向大客户的经销商的主要工作。这些经销商应该具备直接向客户提供售前咨询、售后服务的能力，并能正确把握不同产品用户满足度、整体打印需求等信息

　　销售彩激需讲究方法

　　2005年，彩色激光打印机销量在激光打印机整体市场中所占的比例接近10%，而销售额则达到20%左右，已成为很多经销商的重要利润来源。代表未来发展方向的彩色激光打印机正为打印机渠道带来新的机会，推动彩色激光打印机产品的普及，相信受益的不仅仅是打印机供给商，渠道也将能从中得到新的利润空间。

　　对彩色激打可能有需求的用户分为两种，一是对其有明确需求的用户，如专业设计、广告等行业的用户，这些用户只要了解了彩色激打的上风，一般都会购买，而对另一种用户而言，彩色并不起决定性的作用，只是额外的价值，这些用户假如发现别人都在用彩色激打，自己也很有可能采购。

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