想顾客之所想

　　消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的条件条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择，对此，笔者建议，塑造消费者忠诚对啤酒公司想要基业常青来说这个理念还是至关重要的，主要有以下几点：

　　第一，啤酒公司持续的第一个要点，在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3ａ转向3ｐ（所谓3ａ指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到（available）、买得起（acceptable）、乐得买（affordable），而所谓3ｐ指的是无处不在（pervasiveness），心中首选（preference），物有所值（price to value）。），当消费者变化的时候，你的战略也要相应变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。

　　第二，啤酒公司持续的第二个要点，在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，通过收购与吞并，往获得比较竞争上风，这样的竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使领导者之间能够通过竞争往扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。

　　当然，青岛啤酒也十分清楚，追求“消费者忠诚”最大的题目是本钱题目，无穷制追求3ａ或3ｐ导致的将是庞大的组织体系与用度开支，所以减少“消费者变心”的另一个办法，就是通过收购与吞并，不断塑造一个有利于青岛啤酒的行业结构，通过在行业结构中制造“高门槛”阻止竞争者或替换产品的进进，从而实现相对的垄断。在这一点上，青岛啤酒称得上是典范。

　　下面就是一个青岛啤酒的忠诚消费者的真实故事，也是这个忠实消费者难忘的青啤情结：

　　1956年6月26日，我在核产业部中南三○九大队七分队，从事寻找放射性矿物野外工作，工作地点在广东佛山地区。这天，8名同道乘坐苏式嗄斯63卡车进行普查任务，车上装满了化验用品和日常生活用品及个人行李。当车行驶到九龙山危险弯路时，由于司机高速行驶，汽车不慎跌进山谷，造成了车内职员重大伤亡。我是受伤最严重的一个，除了严重脑震荡外，还有脊椎骨折、全身30%被硫酸烧伤。最后又患上了破伤风。云浮县医院抢救无效，并下达了病危通知书。当时单位连棺材都预备好了，但领导看着我只有17岁，真是不忍心我就这么死往，于是决定把我送到广州市大医院治疗。可是，运送我的汽车在广州市一天转了6家医院，医生看到我奄奄一息的样子都不肯收留我。到了傍晚，队领导找到了最后一个医院——广州市第三人民医院。经多方面协调，医院收留我，住了院。奇迹就此发生了。经医护职员4个月的精心治疗，我的伤病基本治好了。

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