只要稍懂得一些营销常识的人都知道，营销的关键之一就是“一切以市场为中心，一切以消费者为中心”，你的产品能否热销，你的市场是不是充裕，你的说辞与产品卖点能不能感动人，都得市场与消费者说了算。然而，的口号已在中国喊了十几年，但事实上并非如此。很多企业在新产品推广之际，投进“大手笔”对产品卖点进行宣传，但却发现自己苦思冥想的卖点缺乏对消费者的“吸引力”，消费者根本不买账，产品销量的增加更是难以实现。比如我们都知道，自从脑白金主打送礼获得了成功，无数产品便一起杀向这个市场上来，其中当然不乏成功的案例，但没有一个能超过脑白金。多数企业只是跟风打送礼，丝尽不再在送礼方面多动些脑筋。其中一个打送礼的保健品的广告，是这么说的：“送某某产品就是送孝心，送某某产品就是送健康。”假如说“第一个说姑娘是朵花的人是天才，第二个说姑娘是朵花的人是傻子。”脑白金已经是个天才了，你就别做那个傻子了。送孝心、送健康这类的话不知道被人家说了多少遍了，消费者早就对这种不咸不淡的话麻痹了，怎么能对消费者产生刺激、引起消费者的兴奋和购买冲动呢？

　　你的产品卖点为什么不能感动人，就是没有说到消费者心坎里，并没有以市场和消费者为核心往诉求，而是主观臆测断和一厢情愿的往让消费者接受。而且，企业没有更多地从消费者角度往考虑核心卖点的提炼，总把自己的产品利益扩大或者转嫁到消费者身上，不知道用怎样的核心卖点和消费者的需求进行对接，造成自己的产品市场和自己所推广的产品卖点对接不起来的现象。“漠视消费者”的本位主义，一定会使企业在营销活动中陷进被动局面。

　　顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售职员假如只是一味的向顾客倾销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客，顾客当然不会接受，所以效果可想而知。而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待题目、考虑题目，这也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所面临的题目，只有这样才能得到顾客的认可。比如“三七胶囊”做产品规划时，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将“三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于“三分治七分养”的核心机理，利用数字上的吻合，巧妙将“三七胶囊”埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。

　　销售的本质就是人与人之间的沟通，销售职员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的，假如不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问，通过问开方式、封闭式的题目了解顾客的需求与想法。所以大家一定要记住，要想发挥“卖点”的作用就必须先知道顾客的“买点”，然后实现“卖点”与“买点”的良性对接。

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