目前中国From EMKT.com.cn的旅行社并没有形成强大的品牌，也没有同一的服务标准，特别对于中小旅行社来说，人脉销售是最主要的一种销售方法。在我们这个城市，85％以上的旅行社靠的不是传统意义上的“策划－宣传－销售”的模式，而是“客户有需求—上门洽商和竞争－成交”的模式，直接表现在业务上就是单位包团比例很大。实在这是符合旅游作为一种无形产品的特性的一种销售方式的，人，或者说销售员的意义非常重大。很多客户说，我的团给他们做，不是看他们的产品（实在大家的产品都差未几），不是看他们的价格（这个市场已经没有人敢报高价了），也不是看他们的牌子（说实话，旅游强势品牌未几），而是看重了他们那个来谈团的人。　　

　　很多旅行社在洽商单位包团的时候，往往会使用“回扣”的办法，实在，这种办法已经开始不奏效了。假如跟你谈的那个是老板，你一提回扣，他估计马上会翻脸。假如他是个办事职员，即是是关键的办事职员，但随着信息的发展和本钱的透明，他随时有可能被发现的危险，所以，也是很难行得通的。但是，我们只要仔细回想一下客户是如何提出这个需求的，那么，题目就迎刃而解了。在中国，很多单位要往旅游，比如确定公司员工往北京旅游，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做旅游？——我有没有熟悉的人在做旅游？——我的朋友有没有熟悉谁在做旅游？这是第一个反应。接着，假如都没有，那么翻出报纸，看看谁在做旅游广告？桌上有没有那家旅行社的资料？这是第二个反应。还是没有，那么想想，本地哪家旅行社名气大一点，拨打114查询一下他们的电话。　　

　　这个流程，让我们一下子明白，一定要成为他们的第一反应的内容。也就是，我们必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要他熟悉我们。这个比要他熟悉我们这个品牌要重要。由于他熟悉我们这个品牌是在第三个反应啊。　　

　　在销售界，有一句话很有名：“题目不是我熟悉多少人，而是多少人熟悉我。”就像我们熟悉国家主席没什么，而国家主席假如熟悉我，那就不一样了。于是，旅行社的客户开发造访的效果就很明了了：熟悉你，然后要你记住我，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了。　　

　　第一步，熟悉你。　　

　　熟悉客户是需要很多技巧的。我们知道这个城市很多效益很好的单位，很多人也在抢。但是，假如我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生造访技巧，不是说不行，但很难。由于可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。怎么往熟悉客户呢，这需要做大量的预备工作。　　

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