大客户销售素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除往大量客观因素，大客户销售的主观成功因素实在也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。

　　1. 不能真正倾听

　　销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不尽。所以，倾听在销售中很轻易被忽略。过多的陈述一方面轻易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。假如言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

　　根据很多专业销售研究机构的统计，在一个让人感觉轻松安闲的销售活动中，客户开口的时间应该是sales的两倍左右。这样比较轻易形成良好的交流氛围，并有助于sales挖掘客户的需求。

　　2. 急于先容产品

　　“急于先容产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到sales与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。

　　我们知道，客户组织内不同职能部分和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部分最关心的莫过于采购价格，技术部分最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部分最关心的是使用起来是否方便，而运维部分最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部分同一层级的人，其最在意的因素也不一样。例如，对笔记本电脑的采购，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重于外观和颜色，不一而足。所以，一个万能版的产品先容很难感动客户的心。

　　实在，在先容之前应该关注的是多提问。提问技巧的进步可以极大地改善先容的针对性和效果。比如说，开放式题目和封闭式题目的结合使用，SPIN提问方法等。

　　而且，在前期的造访特别是第一次时，先容产品不应该是交谈的重点。我们知道，一个面对面的交谈，通常不超过半个小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要先容产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深进了解时才可具体说明。

　　3. 臆想客户需求

　　正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多sales受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这实在都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，题目后面的题目。

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