由于没有意识到或无法克服这种困难，很多sales的销售影响力仅限于对操纵者、顾问者，比如说现场使用职员、维护职员或技术部分的工程师，而不能从决策者那里得到采购意向。实在，对操纵者、顾问者做工作并没有错。但关键是如何通过他们影响决策者，进而使其形成明确的采购意向。

　　Sales应该熟悉到，和采购相关的大部分活动（可以说是80%以上）是sales无法参加的，比如说客户的内部会议。因此，销售的结果在很大程度上并不是由sales本身的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。也就是说，销售行为一直在进行着，甚至说，很多决定性的销售行为是当sales不在时完成的。是由谁来完成的呢？是那些与你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。比如，技术工作师向决策者说明某种技术方案的好处，财务职员推荐某种产品适中的价格。

　　从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，sales并不是主要的演员。相反，sales也不应争作主角，而应成为导演，为演员提供道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成倾销，影响决策者。

　　所以，sales能否直接影响决策者并不重要，重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力，应该有影响他们的途径。

　　8. 无谓的闲谈

　　产业品销售的开始是一种关系的开始。所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一种新的关系。但很多sales倾向于花几个小时不着边际地闲谈，与客户“交朋友”，并将这以为是关系建立中有效的一种手段。

　　这种熟悉在十年前也许是正确的，当时客户都有大量的时间。现在，工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是，“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。和客户建立的关系，是一种贸易关系，而不是纯粹的私人友谊。后者对于一种长期健康的贸易关系是一个不利的因素。

　　9. 没有下一步的行动安排

　　Sales，特别新手，往往轻易将销售活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次造访中没有为下一次造访留下伏笔，下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样，很轻易使销售活动变成零散的、单个性的行为。

　　实在，每一次造访时，sales都应想法为下一次见面进行展垫，设计再次见面的理由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术题目等。或者，拓展其他同客户接触的方式，比如邀宴客户到公司参观、举行一个技术交流会、向客户要通讯地址寄送公司的刊物、获取客户的EMAIL以传送新产品的照片。这些安排，假如能与客户事先沟通，可以减少很多不必要的麻烦，进步销售效率。

营销广告策划网(www.ideatop.net)