比如，Heinz公司主要生产西红柿、水果、汤等罐头产品，那么，它必须明确自己的买家和买家是谁，买卖双方的需要是什么，双方如何让存货治理更加有效，双方在产业链中分别扮演什么样的角色。

　　中小企业B2B应用研究专家潘迪指出，在进进B2B渠道之前，无论是买方还是卖方，都要问自己几个题目：自己为什么要应用B2B平台？交易的另一方会把什么的产品摆放在B2B平台上？B2B营销渠道是否会和自己的线下营销渠道产生冲突？

　　B2B：横向与纵向的不同价值

　　谈到B2B交易平台，不可避免地要谈到阿里巴巴。阿里巴巴作为基于中国本土的电子商务公司，利用电子空间展示平台将买家和卖家联系到一起，扮演着“聚集器”的媒人角色。

　　“阿里巴巴的上风在于它位于世界最大的工厂集群所在地中国，这里有成千上万个供给商。”沃顿商学院教授洛伊说。

　　“但现在欢呼胜利还为时尚早，”西班牙马德里卡姆鲁滕斯大学因特网企业治理部部长桑杜利说，“在很多方面，马云仍然在寻求自我防御措施，他的这种贸易模式是脆弱的。”

　　对于马云来说，一个主要挑战是，阿里巴巴将成为网上业务服务商，这让它对各种业务操纵收取用度成为可能。马云必须调整他的贸易模式，为客户提供比现在更多的价值，并且开发新的盈利点。

　　事实上，成功的B2B贸易平台恰正是由企业操纵的，例如由通用汽车、IBM和波音等实力雄厚的企业独立操纵，而不是第三方企业设立的B2B贸易平台。

　　桑杜利指出：“阿里巴巴面临的一个题目是其横向服务质量，它涉及太多的门类，因此失往了纵向深进行业分门别类的能力。西班牙皮革业资讯网站莫杜（Moddo）专注于鞋类产品，比起阿里巴巴，莫杜针对鞋类行业可以提供更多、更广泛的服务，因此，它拥有更完整、更成熟的盈利模式。”

　　根据桑杜利的说法，阿里巴巴目前的B2B主要竞争对手是全球资源（Global Sources）、印度经贸指南（IndiaMart in India）和欧洲资源（Eceurope），这些都是聚焦于亚洲贸易的网站，它们都为用户提供分类和指导性目录。

　　沃顿商学院治理学教授马歇尔说：“毫无疑问，马云已经创造了很多成就，但是阿里巴巴未来的表现如何，谁也不知道。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)