电话前的预备: 电话销售前的预备就像大楼的地基，假如地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的预备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，假如预备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的预备工作包括以下几方面：mnX

　　1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。mnX

　　2.明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。mnX

　　3.为了达到目标所必须提问的题目: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些题目，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假如不提出题目，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的题目在打电话前就写在纸上。mnX

　　4.设想客户可能会提到的题目并做好预备mnX

　　你打电话过往时，客户也会向你提问一些题目。假如客户向你提问的题目你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么题目，而且应该事先就知道怎么往回答。mnX

　　5.设想电话中可能出现的事情并做好预备: 100个电话中通常可能只有80个电话是买通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售职员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况预备相应的应对措施。mnX

　　6.所需资料的预备: 上文已经提到，假如给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要留意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立即就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。mnX

　　把客户可能经常问到的题目做成一个工作帮助表，客户问到这些题目时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关职员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，假如客户问的题目你不是很清楚，你可以请同事中的技术职员帮忙给客户解答，形成三方通话。mnX

　　【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的预备工作事项，请你回答下列题目。 mnX

　　●客户最常问的题目是：__(1) (2)（3）____________________________……mnX

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