嘉宾：

　　实战营销专家　　陈　军　　　　北京百年智业营销策划有限公司　黄泰元

　　实战营销专家　 朱军祥　　　　 深圳采纳营销策划有限公司　　　赖奕宪

　　实战营销专家　 谭长春　　　　　　　贵州茅台酒厂有限责任公司　　　　　 张　 旭

　　广州金叶酒业　 朱玉增　　　　海南椰岛团体安徽公司　　　　　 王开景

　　糖酒企业通路竞争日趋白热！

　　传统通路运作本钱水涨船高！

　　随着中国营销进程的推进，越来越多的企业都在积极进行着一场跨越传统通路的创新之路，营销界对特殊通路的探索与关注日益升级！

　　从市场变革角度分析，特殊通路数目和宽度的增加，具有十分重要的市场意义，一是可以满足传统通路之外的消费需求，达成消费与销售之间的平衡；二是可以降低单位销量的销售本钱，并且，随着“特殊”向“常规”的演变，对市场结构还将起到积极的平衡稳固作用。

　　特通，成为了企业发展的又一机会点。

　　特通，通俗的理解就是非主流通路，即餐饮、商超、批发等传统渠道之外的通路。特通产生的原因有这样几个：一是新兴消费群体规模化，比如随着网吧的兴起，形成了一个庞大的网吧消费群。二是传统通路本钱增加，渠道运作投进产出比不断下降，迫使企业有意识地寻找和培育传统通路之外的销售路径，比如前两年炒作火热的邮局卖酒案例。三是消费者的全面消费需求促使不同产业通路之间互相演绎，比如美容院的消费者同时又有食品饮料类的消费需求。从产生的原因来看，特通本身也是一种市场机会。

　　结合顾问团的研究成果，从消费人群的特征来看，本刊把特通分为以下几类：

　　内向型特殊通路：比如学校、军队、监狱等。这一类型通路的特征是销售主要针对该通路内的固有群体，受其消费场所限制，消费者对品牌的敏感度较低，对产品的品质与生产日期的敏感度也低，属于相对被动型消费，比较轻易形成局部消费潮流。

　　外向型特殊通路：比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、公园、酒店、网吧等。这一类型通路具有空间垄断上风，消费群体在一定范围内活动受交通本钱或时间本钱所限，产生消费需求。该渠道多数由治理方同一采购货物，零售价格普遍高于其他通路。

　　专向型特殊通路：比如婚宴、年节团购等，多为阶段性或一次性消费，其消费群体多数比较固定，属于规模性消费，其模式类似包销商。

　　这三类特殊通路在操纵模式上各有不同，适合的产品也不一样。比如内向特通，是一些届期品急需处理的最好选择，而对于外向特殊通路，价格不透明的产品可能有更大的操纵空间。由于专向型特通已被大多数企业广泛采用，且业内相关研究较多，故不作为本次讨论的重点。本专题讨论以前两种通路运作为主。

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