对于成长期企业来讲，外向型特通应该是理想的选择，使其能够在有限的区间内快速赢得目标消费者的信任，可以最快地完成前期的市场进进工作，在局部空间形成销量，然后可以再借助外向型特殊通路的传播效应，由点及面，逐步实现大众市场的品牌推广。

　　特通的产品类型

　　需要提醒的是，产品与通路特型要相符。不同的特通有不同的适销产品，一定要慎选产品。传统通路畅销产品建议不要做特通渠道，通常供给特通的产品价格一般与传统通路不同，这时就要防止由于特通作业而导致产品原经销商或终端商产生抵触，价格穿底等现象。

　　在产品进进特通的过程中，多数企业会采取高供给价策略，即特通产品零售价格高于其它通路。这是一个致命的错误。本刊专家顾问团建议，进进特通时企业不仅不能高定价，而且在同等供货价的基础上，要配合一些促销政策，才能更好地做好这一通路。由于当前的特通运作已经在逐步走向成熟，所以营销策略上一定要先进，要使出打传统通路的竞争心态及做战精神对待特殊通路。

　　特通的客户分析

　　在当前特通运作中，存在的主要题目就是销售理念的陈旧落后。多数企业还是跑批发客户那种“以我为主”的态度，动不动就扣经销商的赠品、促销政策等等。实在，这些特殊通路的经销商们大多具有一定的社会或者政府关系，其成长经历与传统通路经销商是完全不同的，经营理念也是不同的；同时他们预备着充分的资金，但又很多并不是做生意和经营的行家，所以与其交流的时候应该以“情”与“深度沟通”为重，纯粹地看似专业的商品交易反而会伤了这些经销商的感情。擅长以“情”动人的专业性客户服务职员可能要更加适合这一职位。

　　并且，特殊通路的业务主管最好由经理或者总监担任。由于特殊通路政策的特殊性，以及特殊通路中的多家竞争状况，特别要求政策批准的时效性，同时其帐款要求相对较低，一旦领导主抓，则不会有太多的帐款沟通题目。对于特殊通路，应该成立专门的部分进行系统运作，但多数企业受营销本钱所限，当前依然由传统通路兼任。

　　特通的开发促销

　　实在现在的特殊通路开发已经进进成熟期，企业普遍感觉越来越难，这是由于很多特殊通路客户也开始拿自己的“特殊性”向企业示威，要求更多、更大的资源投进。对此我们要留意一点，开发时给予的政策不能太宽松。很多企业由于怕失往这难得的市场机会，从而大给政策，这样一来只能破了规矩，使这类客户的胃口越来越大，从而烂了通路。实在只要在促销品、奖品上给予较多的支持，或者在量特别大时给予与批发市场经销商类似的政策，就可以实现客户进货频次的增多，很多著名企业如台湾同一都是这样做的。

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