“南街村”还采用了全员促销模式，所有业务职员上火车均带方便面一箱，上车后免费赠予给乘客。“一包方便面，收买一车人。” 这一很普通的推广模式由于特殊通路的环境特性而变得十分有效。

　　思路分析：当前市场营销有向小众市场发展的趋势。对于中小企业而言，大投进、做品牌、做全国市场，这并不现实。特殊通路的运作可能是其有效分割市场的最佳选择。即使最普通的策略也可能会在特殊通路产生奇效。

　　〔案例〕

　　奶粉“精耕”母婴店

　　母婴店是近年来新兴的奶粉销售特殊通路，特别是沿海地区的母婴店系统发展迅速。A奶粉自己有一家主要门店进行销售，同时又配有母婴店批发分销网络，此类母婴店共有6家，其中最大的一家奶粉销售达到每月500万元，6家母婴店批发商的年销售额突破2亿多元。

　　其操纵经验如下：在大型母婴店安排专职的导购员，发放免费试用袋和宣传资料，与消费者进行一对一的沟通；联合母婴店开展“育婴讲座”、“专家讲座”，讲授相关医学营养知识，同时开展产品现场推荐和销售；开展“孕妇妈妈班”、“育婴学校”、“消费者联谊”等活动，或者请当地名医到母婴店进行义诊；与母婴店开展联合促销，买A奶粉送母婴店相关婴幼儿用品，消费者可在母婴店自主选择赠品；针对消费者采用“会员制销售”；每当开展活动时，会采取电话、手机短信、直邮、直送上门、门店发放等方式，将活动信息告知会员。

　　思路分析：对于特通的运作，很多传统通路成熟的技巧依然十分有效。比如运用店招、灯箱、ＫＴ板等进行店面包装。其进步销量的办法也同样，比如“陈列返利协议”，店主提供最佳陈列位置，设立精品专柜，假如月度完成一定的销量任务，提供陈列返利等。把成熟的销售技巧复制到特通上，这是我们通路跳跃中的一条捷径。

　　运作要点篇

　　在对特通有了初步的概念性了解之后，下面我们将给出本刊专家顾问团对特通的系统性运作思路与打法。

　　特通的结构定位

　　随着现代市场消费结构的变化，企业的通路结构也在发生变化，它们的通路构成及功能是不同的。对于企业而言，在不同的成长周期，特殊通路的功能也是不同的。

　　对于成熟期企业来讲，其产品多数已经在大众传统通路占据了一定的市场，且具备相对稳定的销量，那么，内向型特殊通路应该成为其通路结构中的必要补充，一方面为其灵活处理市场题目做好通路预备，另一方面也是为其开拓新的销量增长点；而外向型特殊通路，在进进初期可能实现短期销量的增长，但易受已有传统通路影响，其价格的稳定性与销量的稳定性都会受到考验，相对而言在这一特通其品牌形象宣传功能的价值会更大。

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