c.局部垄断经营。加油站的售点，竞争压力几乎即是零。而且在某种程度上，不受过多的现代贸易特征的影响。比如，对所进进的产品，不会有严格收取各类用度，只要客情关系能到位，很轻易获得陈列、广宣品等的好位置。

　　二、 进进前的策略：

　　a.确定适销品种。进进特通之前的一个通用原则是，选定合适的产品。对加油站通路，假如主销袋面，则可能用不了多久，店主就不再进货，由于其司机是在赶路，鲜有自备餐具，所以，对此通路，主要是规划以桶面为主销产品。例如白象团体的策略是，将其“大骨面”桶面作为加油站特通的主销产品，一个品种多种口味。这样做的好处是：该产品在方便面行业中首次提出“大骨”品类占位，并首创“骨胶原的营养在里面”传播点，得到市场高度认可，而该广告也同期在中心电视黄金时间段播出，故在全国范围具有很高著名度，轻易得到司机们的认可。四种口味，有麻、辣、平淡、海鲜等多种，适合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基础上，增加了份量，可以保证体力消耗较大的司机顾客一桶即饱。

　　b.确定推广策略。在如何推广大骨桶面的策略上，该公司向该加油站首次展货2000桶（近一个月销量），并推出促销政策，在每一桶上搭赠火腿肠一根（统采本钱0.3元，零售价1元）。在这样的策略下，保持进货价不变，解释是为了第一次合作的诚意，这一点令加油站售点的老板非常兴奋。于是有了成功的初次合作。

　　三、 治理过程维护策略：

　　a.售点氛围包装。产品进进后，有了最初良好的客情沟通，业务职员紧接着将产品的海报等广宣品进行布置，并对产品进行陈列，放在该售点醒目的位置。白象大骨面企业的业务员不仅在客情上做得非常到位，而且在售点形象布置上，敢于创新。比如该企业的海报较小，张贴起来不具震憾力，于是，业务职员把企业用于围商超堆头的裙贴拼在一起，将店外窗户下侧全部包住（该店在加油站内，不受雨水侵犹），非常醒目。特殊通路的宣传方式也具有特殊性，应该针对具体情况相应调整。

　　b.防御对手。该售点销量大增后，竞争对手也开始向店主发起进攻，要求进场。在这种情况下，业务职员找来区域经理协助进行客情沟通，这一点，让店主感到企业对他的重视。在沟通中，区域经理向店主传达“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企业今年的重点策略，会有不断的免费支持”等信息点，同时，向店主承诺今后将大力加强双方的沟通与合作。

　　c. 促销跟进。就在区域经理和店主达成良好的沟通后。业务职员立即采取行动。一是无偿向该店主赠予一台高价饮水机，该饮水机一次水可以开泡二桶以上的方便面，解决了以前店主的饮水机一次水开只能委曲泡一桶面的困境。同时，区域经理通过与经销商（供货方）联合，以当地市场最平价向店主供给了一批优质矿泉水、火腿肠，配合新一批的桶面，为经销商提供了一个促销活动。该促销活动是让该三种产品***销售，同一价十元。业务职员在供货当日，即带领几个促销员一起，在店主仓库进行分箱，并用企业专用不干胶进行绑贴。这一举动令店主非常感动，且由于***后深受司机朋友的欢迎而销量大增。同时，十元售价让店主有了更多的利润空间。通过这样的合作，店主明确表示今后将只把白象大骨面当成主销产品。

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