同样是面对准客户，有的业务员程式化的推介方式和空洞的产品先容，毫无吸引人之处，总是被客户冷冷地拒之门外。但假如换一个思路，为客户多提供一份方案，事情或许就会变自得想不到的顺利。

　　客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销职员开发客户增加了难度。作为企业营销治理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢？

　　案例对比：

　　·草率而为，导致无功而返

　　A企业的业务员小张通过别人先容熟悉了某地的准客户谢某，便亲身上门造访。初次见面，一番冷暄之后，小张切进了主题。他将A企业的简介、产品、政策逐一向客户做了具体先容，但谢某听后只是淡淡地说：“你们的企业和产品不错，不过另一个企业的产品价格比你们低，所以你的产品我无法销售。再加上市场远景无法猜测，我们还是有机会再合作吧。”面对谢某的婉言拒尽，小张尽管不死心，却没有其他办法往说服对方，只得怏怏地告辞离开。

　　·一个方案，让客户点头

　　谢某是A企业锁定的理想客户。面对小张的无功而返，企业派出了另一位经验丰富的业务员小李，并且下了硬指标。小李接到任务后，并没有像小张一样急于造访客户。由于他知道小张已经失败了一次，假如再草率前往，不但给客户开发带来难度，恐怕还会引起谢某的反感，导致客户开发失败。他先侧面对谢某公司做了全面了解，然后就开始在市场上进行具体调研，形成了一份完备的方案。拿着这份方案，小李信心十足地往造访谢某。

　　谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某先容了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数目、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的题目以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操纵A企业的产品提供了一些具体建议，包括：具体的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操纵要点及步骤、企业投进与扶持、谢某需要投进的资源和投进产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于兴奋地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。

　　点评：同样的企业，同样的产品与资源，同样的开发对象，小张的客户开发为什么会失败？原因就在于他只是就产品而推产品，就企业而推企业，这样没有新意的客户开发形式难怪会遭到客户拒尽。而小李之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的预备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操纵性的方案，不心动才怪！

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