一、具体、具体的市场调研

　　孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销职员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关预备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销职员应该调研些什么内容呢？

　　1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数目、经济水平、消费习惯等。

　　2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位\\通路促销、竞品销售量（月度、年度）等。

　　3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜伏经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜伏经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。

　　通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，把握客户一手资料，确定潜伏目标客户群。在寻找潜伏客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实***，找到合适的客户。

　　二、列名单，洽商客户

　　潜伏的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行具体分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门造访了。

　　1、电话预约。在登门造访以前，一定要进行电话预约，由于电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清楚地判定其对产品的爱好及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。

　　2、上门洽商。在决定了造访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门造访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要留意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。

　　3、洽商内容。在切进正题以前，可谈些轻松以及对方都感爱好的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切进正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的上风，最后，重点谈判产品进进及其市场操纵模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越具体客户将越感爱好，营销职员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户布满憧憬和希看，从而下定决心经销该产品。

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