读者来信：

　　黑钻顾问，您好！我是深圳豪佳电子设备制造有限公司的营销总监，在我们这个行业中，客户的开发和维护一直是我们营销部分工作的重中之重。几年下来，公司的规模在不断扩大，我们的客户越来越多。可现在的客户给公司带来的业务量和均匀利润率远没有公司初创时期高，客户的含金量降低了，维护客户的本钱却在不断加高，甚至出现了不良客户，给企业带来不小的损失。对这种局面，股东不满足，下属抱怨，客户还不满足，我们又不敢得罪！对客户的维护和治理使我们左右为难，想对客户进行细分和清理，又不知道从哪里下手，不知黑钻顾问有何高招。

　　读者建议：

　　不要轻言清理（总经理，男，42岁）

　　毋庸置疑，客户是我们的摇钱树，客户多了总比没有客户强。我觉得，一方面要珍惜和客户的每一次合作，每个客户都是一个潜伏的盈利机会，不要轻易地清理一个客户，诚心诚意地投进总有好的回报的。但是也要对某些客户的要求说“NO”，究竟，一个企业不可能让天下所有的客人满足。最好是制定出一套制度，把对客户的投进和风险纳进控制中。

　　该淘汰的果断淘汰（企业治理顾问，男，35岁）

　　在治理学中有个著名的“20/80法则”，就是说20%的客户带给企业80%的收进和利润。你可按客户价值的大小把现有的客户分为四类，关键客户（MVC）、潜力客户（MGC）、低值客户（LVC）和负值客户（BZ），分别采取留住关键客户、培育潜力客户、改造低值客户和淘汰负值客户的不同手段，而且定期对客户进行这样的清理。这样，留下的价值客户就集中资源维护，把该淘汰的果断淘汰。

　　黑钻顾问的回答：

　　遵循“20/80法则”，定期对现有客户进行清理是企业常用的有效的客户治理手段。但题目的关键是如何正确地衡量客户的价值，如何界定谁是真正的上帝，谁是魔鬼，而不会出现“错杀”？这个题目我们可以从以下几个方面来探讨：

　　客户价值分析遵循的原则。这仅仅凭感觉和经验是解决不了题目的，应该有个可以量化的标准来评判，尤其对于公司发展到一定的规模，客户不仅数目多了，而且个个都是重量级的，拿谁开刀都不是件轻而易举的事情。一般来说，我们可以使用这样一个公式来衡量客户对企业的价值：客户对企业的价值=客户关系总收益－客户关系总本钱。

　　客户关系总收益。其包括利润收益、份额收益和品牌收益。也就是说一个客户除了能给你带来直接利润之外，其价值还可以表现在对你占领市场份额和对其他客户的示范作用两方面。例如，一个新的贸易楼盘开盘时总要夸大某某巨头“强势进驻”，这些巨头不见得给开发商带来大的利益收益，而其示范效应却很大，这些巨头就是开发商请进门的价值客户。

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