客户关系总本钱。决定客户价值大小还要看另一个重要因素，维护客户关系的本钱。总本钱包含直接本钱和间接本钱。直接本钱是直接反映在财务账面上的企业投进的人力、物力等资源性的本钱，而间接本钱包括客户开发和日常维护的公关用度、给客户的优惠及让利等等，更为重要而经常被忽视的本钱是机会本钱和风险本钱。当时为了做这个客户，另一个客户跑了，那么，跑掉的那个客户的收益，就是机会本钱。

　　而对风险本钱控制不好，造成的损失对企业利润的吞噬是巨大的。2001年，深圳的一家印刷企业为了从同行企业抢得一个“大单”，以极低的价格极短的时间内就签约，约定客户先付30%的定金，货到付清余款，工厂加班加点把货赶出来，在送货途中，对方利用押货职员和司机的疏忽，把一车的货全部骗走，让企业吃了一个哑巴亏！这就是一味追求拿下客户，而忽视了对客户风险本钱的把握。因此，企业在衡量一个客户的价值时，完全可以加大这个因素的权重，甚至可以是“一票否决”的因素。风险本钱的控制对于微利形势下的制造型企业尤为关键。

　　现在，很多企业往往轻易看到客户的利益价值，而忽略其份额价值和品牌价值：只看到收益而忽略本钱：只看到直接本钱而忽略间接本钱，尤其是风险本钱和机会本钱。评判一个客户的价值要把这五个维度结合起来综合考虑，才能发现客户利益因素之外的价值和间接本钱，为企业进行客户关系治理的决策提供一个可信的依据。

　　建立五个维度的模型：我们以一个客户——中外合资倚天水泥制品有限公司为例，把上述的客户利润收益、份额收益、品牌收益和直接本钱、间接本钱五个方面建立一个五维度的模型，再根据自己行业的特点设置几个方面的测评指标，如客户企业需求量、规模大小、和本企业行业联系是否紧密、经营是否诚信规范等，按照客户条件优劣，从高到低，给5到1或0分，逐项打分，反映在这个模型上，客户价值的五个维度就一目了然了。

　　客户价值参评因素：

　　1、企业规模及年需求量

　　2、企业在行业中的地位

　　3、对社会及行业有感召

　　4、规范经营、诚信遵法来源：金融界

营销广告策划网(www.ideatop.net)