电话营销的业务流程GTy

　　电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名，称之为电话销售可能更为确切。由于电话固然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。GTy

　　目前证券投资者的消费者我们可以划分为（散户）中小个人投资者、大户（实力雄厚的个人投资者）和机构户（机构投资者）。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于电话营销这种模式而言，所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户治理策略和中小散户的特性有关。GTy

　　大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下，中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，电话营销模式中所夸大的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。GTy

　　就开拓能力进行分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。GTy

　　电话营销工作流程如下：GTy

　　第一步：预备工作GTy

　　1、确定治理职员：确定团队长、分析师人选GTy

　　2、营销客户经理团队建设：招聘、培训、设定薪酬制度等GTy

　　3、目标市场的选择：区域的选择、区域分析、电话号码段的选择与分配GTy

　　4、支援工作：工作场所、设备（办公众具、电脑、电话）、工作工具（资料、表格）GTy

　　第二步：陌CALL电话GTy

　　第三步：面见客户与投资报告会GTy

　　1、日常客户面见GTy

　　2、投资报告会的组织GTy

　　第四步：客户追踪服务与转户GTy

　　第五步：客户维护GTy

　　第一步：预备工作GTy

　　1、确定治理职员GTy

　　1.1团队长与分析师数目GTy

　　按电话营销团队的规模确定，一般一名电话营销团队长下辖5-8名电话营销职员为宜；每个电话营销团队配备一名兼职分析师GTy

　　1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销职员中选拔，建议重点考量以下几点GTy

　　营销工作经验：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力GTy

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