销售线索当然也是信息的一种，但考虑到获取销售线索在电话营销中的重要性，我觉得还是有必要分开来讲。为了夸大它的重要性，我在第十四章专门来分析如何打获取销售线索的电话，这里所探讨的只是希看给大家一个初步概念。MQ5

　　从高效直销的销售流程来看，获得销售线索是销售的第一步。什么是销售线索，销售线索是指有计划采购或购买某种产品或服务的企业和组织。我想问你一个题目，假如你是销售职员，你是喜欢同那些最近有采购计划的客户打交道呢，还是希看同那些可能两年内都可能没有任何采购计划的客户打交道？除往那些战略性的大客户外，我相信大部分的销售职员都喜欢同那些最近就有购买需求的客户打交道。这些客户从哪里来？这些客户就存在在这个地球上，也可能曾与你擦肩而过，但你并不知道他们到哪里。获得销售线索只有两条途径：一是你主动出击，另一是客户找上门来。但关键是这些客户不会在脑门上贴个纸条，上面写着：我要采购1000台电脑。同时，这些客户也不会主动找上门来，除非你是行业的领先者，或者在这之前你已经同这个客户有过接触，并一直有联系，你与他已建立了良好的关系。MQ5

　　要主动出击，利用电话将会使你成效倍增。在很多行业，获得销售线索象大海捞针，尤其对那些新产品、新市场开发的行业更是如此。假设你有5000家目标客户，但你所提供的服务现在需求量很小，可能现在只有50家企业会有这种需求，那就意味着你每接触到100家公司，才能有一个客户有需求，当然，假如你的电话销售技巧不够好的话，你可能还没有那么幸运。MQ5

　　想一想，假如你利用直销职员，在全国造访，来发现这些线索的话，那可能你的直销职员跑得都要累死了，但还不会发现这些你想找的人。MQ5

　　组织研讨会和会议邀请MQ5

　　研讨会和各种贸易会议在B to B贸易领域越来越广泛地被各企业所采用，而事实也证实假如组织得当，这些会议在树立企业形象、创造有效需求客户、发现销售线索等方面会起到积极作用。MQ5

　　组织这些会议的一个关键成功因素是你想邀请到的目标客户要按时来出席会议，对不对？正像我们前面所讲到的一样，很多企业花了不少精力和用度（例如广告等）想吸引目标客户参加他们组织的会议，但效果却并不理想。在这里，我并不想深进探讨如何组织这些会议，我只想说利用电话销售职员可以帮你做得更好一些。我想利用我在新华信公司做过的一个案例来说明。 MQ5

　　CCC公司是全球领先的企业信息存储系统、软件、网络和服务供给商，公司的主要客户囊括银行和金融服务机构、电信供给商、互联网供给商、制造商、零售商、航空公司、运输公司、教育机构以及地区性和国家政府机构。MQ5

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