目前大家常用的办法是反点，但是返利也是把双刃剑

　　我们知道很多企业对如何激励经销商都有自己独特的激励政策，但是否都很有效呢？可能很多企业自己都并不完全了解。由于，治理上的有效通常分为效率和效果两个方面，然而目前大多数企业对经销商采用的方式是：通过销量返利政策，鼓励经销商做得销量越大，则返利比率越高。这是否过于夸大了效率，而忽视了效果呢？

　　根据我的理解，返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现。假如从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返三种；假如从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类；假如从奖励目的上来分类，返利可以分为过程返利和销量返利两种。

　　我以为，返利是把双刃剑：

　　第一，由于返利多少是根据销售量多少而定的，因此经销商为多得返利，就要千方百计地多销售产品。这种做法有其正确的一面，究竟进步销售量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进进市场初期，这一政策的作用不可低估。

　　第二，返利也可能成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。特别是当厂家的产品占领市场后，厂家销售工作的重点转向稳定市场，这时根据销量返利的政策的缺点就表现得越来越明显。各经销商在限定的区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们很自然地进行跨区窜货。经销商会提前透支返利，不惜以低价将产品销售出往，平进平出甚至低于进价批发。结果，你窜货到我的区域，我窜货到他的区域，最后导致价格体系混乱甚至崩盘。

　　多用“过程”返利，少用销量返利

　　确实，返利是把双刃剑，那么对于厂家来说，应该如何最大程度地发挥返利奖励的激励作用，同时尽量抑制返利奖励的负面影响呢？

　　我个人以为，厂家在制定返利政策时，要多用过程返利，少用销量返利。

　　厂家可以针对营销过程的种种细节设立种种奖励，比如奖励范围可以包括：展货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以进步经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作，还可以培育一个健康的市场，保证实天的利润目标。

　　当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你讨价还价、增加你的销售本钱的一个名目。所以，你必须明确你重点要解决哪些题目。这样，你就能够通过返利这个杠杆，有效的达到自己的目的。

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