4，连锁先容法。连锁先容法就是销售员请求现有客户先容潜伏客户的方法。分为直接先容与间接先容两种，间接先容就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜伏的客户，直接先容就是请现有客户先容与其有关系的客户。连锁先容的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁先容。笔者在1996年开发宁波市场就是用了宴客户写推荐信的形式找预备开发的签字客户。这种开发客户的成功率非常高，据美国专家研究，通过连锁先容法开发的（全球品牌网）客户成功率为60%，而自己亲身直接开发客户的成功率仅为10%。为什么会这样呢？这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔·吉拉得（JoeGiard），他均匀天天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁先容法是他使用的一个方法，只要任何人先容客户向他买车，成交后，他会付给每个先容人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点。

　　5，中心开花法。销售员在某一特定的销售客户中发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些客户成为销售员的潜伏客户。这一方法的原理就是销售心理学中的相信权威原理，社会学中的“专家”原理，即人们的鉴别能力往往受到来自行家与权威的影响。人们对自己心目中的有威看的人物是信服与顺从的，因此争取到这些专家级任务的支持就显得非常关键。这种方法的难点是（全球品牌网）说服中心人物。只有获得中心人物的信任与支持，才能利用中心开花法进一步寻找更多的潜伏客户。销售员只要集中精力向少数中心人物做细致工作，并使他们变成忠诚客户，通过他们的口碑传播，就可以获得很多潜伏的客户；也可以通过他们的名看和影响力进步产品的著名度。例如医生是病人范围里有影响力的中心人物，教师是学生中间有影响力的中心人物。笔者曾经卖过治疗阿尔茨海默病的安理申，当时公司要求做大量的患者教育工作，所谓的“拉”战略。由于阿尔茨海默病市场是一个不成熟市场，很多企业也纷纷采取患者教育的市场运作策略。我当时坚持集中“推动医生进一步熟悉阿尔茨海默病”的市场运作策略，结果浙江省的份额从2004年占EI整个公司的14%，到2005年20%，2006年高达26%，比上海市多738万人民币，是上海市的2倍多。2007年浙江省占有EI公司的30%，而实际使用的经费远远低于其他省市。笔者当时还经常通过各个地市的医学会邀请浙江省的中心人物到各个地市往讲学，促进阿尔茨海默病及其治疗知识在浙江省的传播。

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