相信多数人有过这样的经验：等公交车时，某个健身俱乐部的人死缠烂打地向你推荐他们的优惠方案；逛街时，专柜小姐口沫横飞地建议你的穿着打扮。我们都害怕倾销员的嘴，上上之策，就是别被他们黏上！这表示，能为业务职员创造机会的不是他葫芦里卖什么药，而在他用什么方式倾销产品。

　　“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人。”说服力不仅来自强有力的话术，而是靠业务职员在对话中散发出来的个性与风格。接触顾客的15秒，决定了倾销的成败，要在仅有的时间里展现出特质，必定要先做好预备。首先，把自己要表达的内容记下来，然后从

　　5000字精练到4000字，再精简到3000字；接下来就可以对顾客进行实战练习，残酷地用“碰钉子”换取经验，直到能用熟练、流畅的言词表达为止，让顾客感受到自己的话是经过组织、有系统整理的。业务职员应该特别避免由于自己的行为举止，错失销售机会。举例来说：

　　1.夸大不实的讲解，让顾客无法信任。

　　2.使用过多专业术语，让顾客觉得自己无法使用。

　　3.引用不正确的调查资料，引起顾客的异议。

　　4.说得太多或听得太少，无法确实把握顾客的题目。

　　5.展示失败，遭到顾客的质疑。

　　6.姿态过高，处处让顾客词穷，让顾客感觉不愉快。

　　处理抗拒也是销售中不可或缺的技能。一旦碰到拒尽时，可以运用以下方法：

　　1.间接否定法，如“是的……但是”。

　　2.询问法，打探出顾客拒尽的真正理由，例如“请问您是对我先容的商品不满足、不相信我本人，还是有其它原因？”

　　3.举例法，以实例感动顾客，往除迷惑。

　　4.转移法，转移留意力，以商品利益吸引顾客，例如“您一定是考虑题目比较具体，才会这么说，既然想得具体，就更应该考虑一下我们的产品。”

　　5.直接否定，利用“那可能是由于……”来否定顾客的观点。

　　业务职员了解了抗拒产生的各种可能原因之后，才更能冷静判定处理方法，化解顾客抗拒的心态。

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