背景：宏宝莱公司是以经营饮料和冷饮为主的专业公司，在业界享有盛名，由于业务的发展，在2000年春季，在公司整体战略部署下，以冰枣茶为代表的PET产品计划要进军大连市场（此前，大连市场是空缺市场，只有团体公司的啤酒产品在大连设有销售办事处。）

　　人物：T主任，年富力强，2年前由公司招聘而来，经过市场锻炼，业务表现出色，此前刚由公司派出到北京，太原考察市场回来。

　　时间：2000年3月

　　进程（一）临危受命，星夜奔赴大连

　　2000年3月初的一天，刚刚按照公司销售部的指令从北京，太原市场考察回来的T便被叫到了销售部经理S的办公室开会。一进办公室T便发觉气氛有些严厉，不仅是负责销售的领导还有市场策划部的领导全都在场。销售经理让T坐下，会议便开始了。销售经理扼要先容了本次考察市场的总体情况。现在市场上玻璃瓶装的饮料竞争激烈，而且，玻璃瓶包装有地区局限性，不能向超过销售半径范围外的地区销售，现在公司通过市场考察，PET产品的市场发展迫在眉睫，特别是公司刚开发初的冰枣茶产品很有代表性，公司研究决定，把大连市场的开发作为一份试验田，特决定任命T为大连销售办事处主任，负责办事处的建立和市场的开发。但是这是公司第一次进行一次性产品的市场开发，毫无经验可以鉴戒和参考，仅有前几日对北京和太原市场考察的一些基础数据，完全需要发挥创造性和积极性。接下来市场策划部的相关职员先容了PET产品的市场表现及公司的战略部署和具体的战术执行发面的事项。最后销售经理看着T，表达了公司对他的期看和鼓励，希看他不辜负公司的重托把这一重要工作做好，T果断的表达了不管有多大困难一定把工作做好，给公司满足的答复。下午经过认真的预备后，T当晚便踏上了南下的列车。

　　进程（二）前期的预备和办事处的成立

　　大连作为中国改革开放的窗口，在全国城市中具有代表性，无论经济还是其他方面都比较繁荣。T下了列车，先来到了团体啤酒公司的销售办事处，和负责人扼要先容了本公司的销售想法，得到了兄弟办事处的鼎立帮助，从这里了解了很多市场情况作为下步工作的参考。另外，T及时和负责辽南大区的上级经理处沟通，经过考核从外办事处派来一名优秀市场业务员配合T的前期工作。职员到位后，经过办事处选址，电话安装等所有事项2人亲历亲为，不止一日，最后办事处公布成立。

　　进程（三）市场谋划和市场开发策略的制定

　　办事处成立后，T和业务员经过认真讨论，以为工作应按以下程序进行，首先进行市场调查，要了解大连市场的基本情况，如人口，自然环境，消费习惯，批发市场的情况，代理商的初步选择，行政区划等；其次有计划的招聘业务职员；第三进行职员培训，第四职员上岗和治理；同时确立了具体的销售模式即选择代理制，我们的业务职员配合。销售分为两条腿走路的方法，充分发挥批发市场的产品集散功能，通过制定公道的价格层次，全方调动，启动市场。

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