进程（四）计划实施

　　接下来，他们便按照计划开始行动，招聘素质较好的业务职员8名，把大连市内划分8个销售区域，按照线路预售制的方法进行了销售培训。制定了严格的表单体系建设，包括销售走访记录，定单，促销等记录。由业务员进行线路造访销售，第二日把定单转交代理商处进行送货。另外针对大连市场的实际状况，大型超市较多，规模较大，另外又选择了一家KA店代理商进行运做，其中相关细节自不必细说，如和公司共同沟通市场情况和相关销售政策和促销政策的运用。

　　进程（五）销售过程控制和治理

　　由于产品定位正确，适合消费市场的需求，在经过五个月的销售工作后，销售走上了正轨，各级市场发挥应有的作用，办事处及时进行了销售治理工作，如职员的治理，送货服务的治理，并充分利用各种资源对业务职员和经销商进行培训，取得了实效。

　　进程（六）奋斗和硕果

　　经过半年的市场运做，办事处取得了不菲的业绩，在10月份，更是在销量上取得了全公司第一名的好业绩。

　　进程（七）总结：快销品新市场开发要素

　　第一步，做好市场调研。

　　第二步，做好经销商的了解甄选工作。

　　第三步，全面走访终端市场，划分渠道类型，重新划分销售区域，确定线路预售制销售模式。

　　第四步，开展具体工作。

　　（1）培训业务职员。包括公司情况，产品知识，销售和营销基本知识，倾销技巧，造访技巧，以后要逐步进步培训阶段，达到系统全面。

　　（2）日常工作的展开。要充分利用各种表单体系，如走访记录，促销记录，周总结，月总结等。

　　（3）完善业务流程，要求业务职员的销售工具要随身携带，如抹布，在走访时要做到随时保持产品的清洁等等。

　　第五步，加大对业务职员的核检力度，及时纠偏。

　　日常工作中要随时对市场职员进行检查，及时处理各种不正常的现象，奖罚分明，创造***向上的工作氛围。

　　第六步，控制与治理不正常的市场现象，如窜货，砸价等。

　　第七步，加强对各级营销职员的培训与提升。制定学习制度，定期举办营销讲座，探讨市场情况，如对经销商的治理，促销的运用，市场的把握等。

　　第八步，确立各种工作模式与制度，如早会制度，内容可以是业务职员轮流演讲，市场总结，当日工作的布置等。另外要加强对信息的反馈，各种资源的优化与公道配置，做到一切为市场服务。

　　总之，营销工作要坚持创新思维，特别是新市场的开发，只要思路正确加上真抓实干，附以科学的工作方法，一定能取得成功。

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