进行“客户治理”，必须建立客户档案资料，实行“建档治理”。“建档治理”是将客户的各项资料加以记录、保存，分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的治理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。

　　建立客户数据库

　　● 建立“客户资料卡”的用途及好处

　　① 可以区别现有顾客与潜伏顾客。

　　② 便于寄发广告信函。

　　③ 利用客户资料卡可安排收款、付款的顺序与计划。

　　④ 了解每个客户的销售状况，并了解其交易习惯。

　　⑤ 当业务员请假或辞职时，接替者可以为该客户继续服务。

　　⑥ 订立时间计划时，利用客户资料卡可以制订高效率的具体访问计划。

　　⑦ 可以彻底了解客户的状况及交易结果，进而取得其合作。

　　⑧ 根据客户资料卡，对信用度低的客户缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额，便于制定具体的销售政策。

　　● 主管善用“客户资料卡”

　　区域主管应关注客户资料的建档治理，并留意利用（或监视业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法：

　　① 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。

　　② 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。

　　③ 要求业务员出往访问只携带要访问的客户资料卡。

　　④ 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。

　　⑤ 在每月或每季终了时，区域主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。

　　⑥ 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。

　　⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。

　　⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。

　　⑨ 校阅阅兵销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。

　　● 利用“客户资料卡”进行客户治理的原则

　　在利用“客户资料卡”进行客户治理时，应留意把握以下原则：

　　① 动态治理

　　“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失往其价值。通过调整剔除已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户治理保持动态性。

　　② 突出重点

　　应从众多的客户资料中找出重点客户。这不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜伏客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。

　　③ 灵活运用

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