小李是位作者，他曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉，固然试着想找出双方都能满足的条件，但是总觉得总是差了那么一步。

　　大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到倦怠，于是换了场所，到四周的一家咖啡馆内。

　　主编是一个爱好打保龄球的人，而小李也喜欢这个运动，所以坐下来时，李先开口提到：

　　“上个星期天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”

　　话一说完，他像观察对方的反应，果然不出所料，主编兴高采烈地问：

　　“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”

　　“我固然不擅长，却很热爱这种休闲活动，经常往打。”

　　“哈哈实在我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”

　　“战绩如何？”

　　“最高分是258.”

　　“呵！这可是专业水准了。”

　　一谈到感爱好的话题，主编情绪就起来越高小组长，不知不觉中与小李约定下次一同往打球，而且还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照小李所希看的条件订立的。

　　点睛：

　　美国前总统里根曾说过：“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。”要让客户没有压力与你谈话，假如他有压力，很介意与你谈话，往往你的生意是做不成的。

　　所以，当你与客户交谈时，请选择他们最感爱好的话题，这是与客户沟通的最有效手段。那么，他们最感爱好的话题是什么呢？是他们自己！

　　当你与客户谈及到他们自己时，他们就会兴高采烈，***昂扬，而且会完全着迷，他们对你的好感也就油然而生了。

　　当你与客户谈论他们自己时，你是顺应人性的；而当你与客户谈论你自己时，你是在违反人性。每个人一生中都在寻找一种感觉，这种感觉叫做什么呢？叫做重要感。在和客户沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，假如你认真地在听他讲话，并且不失适宜的夸奖、赞同他的观点，同时你又再问一些他感爱好的话题，他会对你非常感爱好，由于客户都喜欢谈论自己，可是你愿意拿出时间来关心他感爱好的话题，你愿意了解他所讲出来的他以为非常感爱好的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。同时在听的过程中，你也会得到更多关于客户需求的信息，这样才能为以后的销售做好展垫。

　　如何让自己成为一个受客户欢迎的销售职员呢？销售职员要察言观色，善于把握话题，要了解客户的爱好所在，并且和客户往交流他最感爱好的话题，两个人之间总会有共同之处，比如说到什么样的城市往旅游，他说我喜欢到什么样的城市，你可以跟他讨论那个城市，由于那是他最感爱好的话题。其他如衣食住行、工作、娱乐、新闻等都可以找到他感爱好的地方。当你跟他沟通这样的话题的时候，他感受到了你对他的关切，他会变得非常地喜欢你、信任你。而只有当客户对你产生信任感以后，他才有可能接受你提供的产品或服务。

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