人的大脑是由左脑和右脑组成的。据科学的分析，左脑和右脑是有明确分工的。左脑负责逻辑思维，右脑负责形象思维。也就是说，左脑是理性的，右脑是感性的。左脑是思维缜密、逻辑清楚的蓝色；右脑是思维跳跃、感情用事的红色。顾客在做出购买决定时，是在用左脑；还是右脑；还是左右脑同时用；还是先左脑，后右脑；还是先右脑，后左脑。对终端导购来讲，知道和深进了解顾客大脑在购买决策的中的运作规律，对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判定顾客是在用左脑还是右脑做出购买决策呢？

　　当终端导购听到顾客在说：“我再看一看”，“我再考虑一下”，“我在征询一下其他人的意见”时，这些语言信号说明，顾客目前还是在用左脑做购买决策的。顾客左脑购买程序一旦启动，这个程序是理性的，程序运转也比较复杂，顾客决定购买的考虑因素会非常多，而且这个程序的臭虫（BUG）也非常多，经常会“死机”——顾客比来比往，思前想后，还是举棋不定，终极有可能选择放弃了购买。对顾客来讲，也不愿意用左脑来做购买决策，由于这个决策过程是复杂和痛苦的，而顾客喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲，一旦触发了顾客的左脑程序，购买决策就像脱了缰的野马，马上会变得扑朔迷离，不好控制。

　　而当顾客的右脑进行购买决策时，相比左脑的决策程序，快了很多。有些终端导购，有时很不解，“我没怎么先容，顾客怎么就愉快地买了呢？”实在，很多情况下，是顾客在用自己的右脑进行购买决策。右脑决策的最大特点就是不讲理性，感情用事，冲动购买。

　　科学的营销规律证实：顾客在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上将其公道化，以获得内心的安宁和平静。也就是说，顾客是先用右脑做出购买决策，然后，再用左脑将这个购买决定公道化，以求得心理上的安宁。

　　所以，对终端导购来讲，在终端销售时，最好是启动顾客的右脑程序，让顾客用右脑购买。让情感战胜理性，冲动沉没理智。（当然，不要往欺骗顾客。）这样，就能促成终真个快速成交，大幅提升成交率。

　　顾客的情感世界是丰富多彩的，也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内，想深进探寻顾客的情感世界，了解顾客的情感喜好，是非常困难的。但这并不代表，终端导购无能为力，碌碌无为。顾客右脑的启动，是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”，并正确地按下这个快捷键，让顾客乖乖“就范”，自动进进右脑的购买决策程序。有一个成功导购的故事，一位售楼小姐，带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套屋子的前面，有个小池塘，池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时，这位看房的女士对她的老公不经意的说：“我小的时候，家前面就有一个池塘，池塘的里总是荷塘月色，蛙声一片，我好怀念那段无忧无虑的生活啊”。说者无心，听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走进这套屋子，丈夫开始挑剔地看着屋子。“这套户型不太公道，餐厅位置太偏了。”售楼小姐说：“是的，没错。不过从这里只需一瞥，就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即从餐厅的后窗看出往，看着那片美丽的小池塘，微笑起来。他们又走进了卧室，这个卧室非常小，而且是不朝阳的。售楼小姐说：“是的，您说的不错。不过请留意，从主卧室往外看，你们可以看到那片小池塘，池塘的美景一览无余。”看完屋子，那位女士对小池塘是如此钟情，其它的东西都没太在意。终极，这对夫妇，按照这位女士的意见（对大部分中国人来讲，是男人选车，女人选房），如愿以偿的买下了这套房产。很明显，这位终端导购通过自己的观察，找到了顾客“情感的快捷键”——重温儿时无忧无虑生活，重温儿时梦想的冲动和情感。

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