关注客户“终身价值”MmQ

　　“我们内部建立了自己的商机治理系统，我现在天天的工作除了打开电脑看报表和商机分析，就是往造访客户。” 在蓝烨看来，联想的大客户策略吸取了惠普和戴尔的上风，并结合了自身的特点，发展成了一套独特的大客户市场运作体系。“我们针对大客户，不仅仅是销售渠道变了，而是企业各个环节都变了。产品、营销、销售、供给、售后服务，从企业资源这块看，我们对零散消费者和大客户打造的五个价值链完全不同。”MmQ

　　从目前联想推行“大客户市场”策略的手法来看，可以以为实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。同时，联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。MmQ

　　“VIP模式”的上风MmQ

　　“和竞争对手相比，联想在大客户市场方面有三大上风，”蓝烨夸大，“第一是产品品质，第二是服务，再有就是我们的销售队伍和合作伙伴的稳定性。”MmQ

　　首先是产品线的区隔。MmQ

　　与针对中小客户市场和家用电脑市场不同，大客户对产品的稳定性、安全性等具有较高的要求，同时还要求较低的价格。大客户的个性化需求必须用定制服务来满足。而且大客户市场更夸大服务增值，有时甚至是整体解决方案的提供。联想针对大客户市场将产品线独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本专供于大客户市场。MmQ

　　其次是服务体系的区隔。MmQ

　　在新的客户模式下，联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务。如对大客户出现的售后服务题目，会挑选最优秀的工程师上门服务，而不是像对普通用户那样就近派员。对一些重要的大客户，联想甚至提供“驻厂工程师”服务。MmQ

　　除此之外，巨大的服务网络也成为联想大客户的卖点。“我们在全国有3000多个服务站点。在全国30多个城市，能够承诺48个小时修睦。”蓝烨底气十足，“即使是到县一级，也有70％能够做到同城维修。”MmQ

　　双重界面锁定大客户MmQ

　　联想夺回大客户市场重要的杀手锏之一就是***式合作带来的稳定与透明。“戴尔的流程、价值链很优越，但职员活动性太大，导致短期行为比较多，”蓝烨这样评价联想与戴尔大客户市场模式的不同，“而我们通过客户经理与代理商的双重界面来锁定客户。”MmQ

　　在联想大客户模式下，客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单，联想客户经理的主要任务是协助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。MmQ

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