案例：mNG

　　A君是Z公司的销售总监。A君能坐上销售总监的位置，不是由于其能力和威看可以胜任销售总监，而是由于如下两点：其一、A君是公司的在“打山河”时的老元勋，其在当年为公司立下了汉马功劳，现公司发展大了，其不能适应公司发展需要了，老板为了安抚他，封了他一个藩号；其二、随着公司不断的发展壮大，外聘的职业经理人越来越多，由于这些人都外聘的，老板从内心里不敢完全相信他们，所以设立他这个职位是为了监视和控制整个销售团队。营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多…mNG

　　正由于A君销售总监的位置是出于这个背景坐上的，所以其心中想这个位置是坐不稳的，一旦销售团队完善了，他马上就可能要走人。A君也是个有市场营销意识的人，他们想要永久保住自己的位置只有一个办法，那就是取得客户的认可。但如何能够取得客户的认可呢？对于他来说唯一的途径就是出卖公司的利益，否则别无他法。mNG

　　2005年底到了，根据公司的惯例：凡是在05年完全配合公司销售政策的、并能完成当年销售任务的，都可以拿到公司5％的年返利。这时，有三个代理商按公司规定是不能给予返利的，但是他却用他的权利逼着主管区域经理给返了。其中一个客户是他的朋友，固然完成销售任务，但是其曾在05年煽动并试图联合其他代理商抵抗公司提价，但终极没成功；另外两个客户当初是他开发的，没有完成销售任务。mNG

　　不仅如此，他为了提升自己在全国各代理商的威性，经常出卖公司的利益换取客户的好感，当客户提出一个要求时，区域经理不同意，客户马上打电话给他，他经常会同意。现在，很多客户会越过区域经管人直接找他，他如今变成业务员了，天天忙得不亦乐呼。mNG

　　分析：mNG

　　销售总监应该是总教练的角色，不应该是运动员的角色，其主要的职责是打造出一支能征善战的销售团队来，而不能利用自己手中的权力，把自己成就为个人英雄。按照他这样的方式来治理销售团队，会给公司以及其个人带来如下危害：mNG

　　一、 严重的损害了公司的利益及形象mNG

　　A君显然使公司损失了很多经济利益，这是不用说的，但都不重要了，更重要的破坏了公司整个政策体系，将会使公司无法治理客户。客户比如是狼，他现在倒成了卖肉的屠户，客户要什么都满足，这个“狼”肯定要吃掉他的。mNG

　　比如，在上文中提到某一客户竟然发动并联合其他办事处来对抗公司提价，这样的客户已经不再是与公司同船共济、风雨与共的战略合作伙伴了，这样的客户不但不能袒护它，一定要重办它，或者后果不堪设想。mNG

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