五、客户的职员意识治理SBB

　　职员治理已经成为治理经销商的头等大事。SBB

　　大多数经销商的职员都是素质相对较低、懒散、无进取心、得过过且得一种心态。如何行之有效得治理好经销商得员工，那就要求我们的职员要了解以下的情况：1、经销商的职员有多少，分别从事什么样的工作？2、经销商职员的工资待遇标准和提成机制是否公道，积极性如何？3、经销商职员的网络的熟悉程度怎样，是否有良好的客情关系？4、对市场的售后服务如何？客户的造访是否定期定时？5、现有职员的产品推光的积极性如何？5、现有的司机有没有挑线路的情况、套钱、绕路、跑零单、不配和业务的情况。6、现有客户的职员有没有定期的会议和培训机制等等。通过对以上的了解以便把握其职员的治理程度，以便说服客户将现有职员的使用效率增大，更好的在市场为自己的产品提供良好的服务。 SBB

　　六、客户的产品意识治理SBB

　　经销商基本上都不会单品运作的，多产品的经营给了下线客户更多的选择。从某种意义上来说是件好事，对企业来讲未必如此。由于客户经营产品的不专业，使很多企业的产品逐步的被市场所淘汰，那就要求我们的业务职员要具备产品的定位能力。经销商现在经营什么样的产品，销量、利润如何，其产品的主题功能定位如何？我们的产品预计会达成一种什么样的销量，自身产品和客户原经营产品的区别在那里，自身产品会占据多大的比重，经销商的重视程度如何等？通过以上的一系列题目来说服经销商充分的重视自己的产品和市场，以便获得较多的客户资源支持。SBB

　　七、客户的市场运作意识的治理SBB

　　治理客户最重要的是看其市场运作能力的好坏，关键有以下几点需要掌控。SBB

　　1、覆盖力：主要表现在人和运力上，运力是完成覆盖率的主体工具，人是完成产品推广、产品展市的根本所在。换句话说看其规模的大下，同时证实了其能力的高低、发展的快慢。SBB

　　2、产品线：观察其产品线的是非，可以了解其产品的主题经营思路是否落后，可以了解其渠道的运作能力。SBB

　　3、批发级次：了解其批发级次的是非，(1)网络短，意味着掌控了终端资源，利于产品的推广。（2）网络长，意味着掌控着二级批发资源，利于成熟产品的量的递增。（3）区域短，意味着具备市场深耕细作的能力。（4）区域长，意味着具备产品抛量的能力，有意识的控制窜货。SBB

　　4、现经营品牌的表现：要充分了解现经营品牌的品种、档次、展市率、终端表现、价格体系是否稳定，有无网络内砸价的现象。SBB

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