是你的客户在需要时没有找到你，还是你没有专心发现他需要你？mfb

　　你的客户确实需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系，失往他们，你就失往了一个朋友？由于你的客户觉得你的产品不错，而他会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？mfb

　　你能很清楚地回答上面的题目吗？假如你能答出一些，说明你不够专心，而假如你都答不上，那说明你根本没有对客户专心，没有留意他们，那他们，又为什么要对你产生忠诚度呢？mfb

　　事实上，有很多销售职员，甚至企业都面临着一个很难缠的题目，那就是无法获得客户的忠心，而太多的客户又由于与销售公司之间总有那么点不信任，所以总是隔着那么一点间隔，不远，却至关重要。客户会找到另外一家公司代替你，也觉得没有任何责任对你保持忠诚度。mfb

　　而对于客户而言，他的需求实在至始至终也就那几种，是更重视你产品的价格呢，是更重视你公司的企业文化呢，是由于喜欢你的销售职员而喜欢你的产品呢，还是由于想要和你成为长期的协助关系呢，只要你肯专心发现，不丢脸出。mfb

　　客户的需求信息：你必须明白他要什么，并且怎么在好中求优。mfb

　　从小处着手：也许这是个题目，它关系着你能否再次让你的客户满足，千万不要忽略了太多小地方，也许他在签合同时，不经意地提到在此次购买中唯逐一点不太满足的小地方，也许，他就是在为下一次的采购埋下伏笔了，当下次，他发现你并为理睬他这“一点”小小的建议时，他也就会考虑不和你合作了。mfb

　　不要怕付出：付出是为了收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，总有那么多人不愿意，也没想过要付出多少，想想看，有哪个女生想找一个不愿意为她付出的男朋友，这中间的道理也一样，在客户需要你付出时，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，假如你没看到，并且做错了，那怪谁。mfb

　　处处留心，你必须做到：随叫随到、按时回电、及时答复、老实以对、懂得你所有的产品知识、了解市场和行业知识、始终如一、对他们能使用我们的产品表示不时的感谢、在他对你提出疑问前先解决掉。mfb

　　案例：培养自己“发现客户的眼睛”mfb

　　我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。mfb

　　经常碰到这样的情况，销售职员愁眉苦脸地对我说：“我已经很努力了，怎么就找不到客户呢?看来我真不是做销售的材料。”实在，每一个人都可能是我们的客户，只要我们专心往做。mfb

　　有一次我应邀为一家著名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地先容自己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她先容完了，我半开玩笑地说：“你知道吗?我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气，只是甜甜地一笑，说道：“没关系呀!这次不买还有下次嘛!”看到她坦诚的样子，我也就实话实说，告诉她我是一名营销培训师，是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语：“怪不得我感到很难应付您的题目呢。实在从您一走进来，我就感觉到您不像是来买东西的，到底是专家，问的题目都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫尽：“既然如此，那你又为什么那么投进地向我先容呢?”mfb

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