笔者为某公司做人力资源策划时，建议该公司领导借圣诞节晚餐时刻挨户到十佳销售职员家中热情道贺，并送上鲜花和烤鸭与员工家属泛***司远景。结果员工及家属感动得热泪盈眶。回家的路上，总经理说他看到了企业的未来，而接下来的几个月，这些员工的销售业绩则不断地上升，为公司创造了更多的价值。一束鲜花、一只烤鸭不过数十元，但其蕴含的感情是多少钱也无法买到的。对销售职员发自内心的关怀是激发其工作热情的关键。

　　症结三：无差异激励=没有激励

　　通过对销售职员的奖励，可以有效满足他们的成就感和荣誉感，同时也可给那些未得到奖励的销售职员树立一个良好的榜样，使他们有模仿、对比的实体。因此，对销售职员激励的过程中要注重差异化，没有差异的激励是起不到效果的。某公司由于总业绩不菲，年终老总就给每位员工多加了1000元奖金，而员工拿到这笔钱之后却都以为这是公司应该发的福利，本来就该属于大家的。优秀的职员则以为大家都奖励了突出不了他们的贡献，辛辛劳苦的劳动换回的结果是大家都一样，不能体现“多劳多得，少劳少得”，从而丧失了工作积极性，创造力下降。

　　症结四：捡了芝麻，丢了西瓜

　　1、对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。一个销售团队就比如参加赛艇，需要全部职员的同步工作才能使速度达到最快。假如对参加划艇的运动员安排一项奖励：划得最快的一名运动员奖励现金十万元，这样就会使整个参加比赛的运动员争先恐后划船，而结果却导致了整个团队步调不一，优异的成绩自然也拿不到了。

　　2、老板的偏爱导致整个团队失往上进心。人是有感情的，老板也会对销售队伍中个别人有特殊的好感，但仅仅为了好感而对销售职员进行表扬、奖励，就会使整个销售队伍感到失看，失往上进心。激励的目的是为了调动销售职员积极性，从而增加企业的销售收进。但激励个别人的时候打消了整个销售团队的积极性，导致团队工作效率不高，造成销售业绩下降，则企业就可谓是“捡个芝麻，丢了西瓜”，得不偿失了。

　　症结五：工具单一，缺乏创新

　　无论多么完善的激励工具，都会因长时间使用而失往效力。笔者在为河南某企业做营销策划时发现，该企业喜欢在销售旺季开展销售竞赛，对在销售竞赛中获奖的销售职员给予销售精英称号，同时发放奖品。而一老业务员由于能力强，销售经验丰富，每次销售竞赛都能获奖。但到这两年，该业务员一听竞赛发奖就逃之夭夭，问其原因，则告之：同样的奖状已经有五、六张了，同样的奖品磁化杯也有五、六个了，全家人手一个还用不完。可想这样的激励怎能起到作用。针对这种情况，笔者就建议企业别在销售旺季设立销售竞赛，改为销售淡季设立“销售攻关小组”，选择优秀销售职员参加，使他们对难以攻破的客户攻关，增加他们任务的难度，从而激励他们往面对新的挑战，收到了不错的效果。

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