我们在服务一些白酒厂家的时候，经常碰到白酒企业在谈窜货的题目时候都很苦恼，不知道采取什么样的方法应对。那么就我们服务这么多白酒企业的经验来讲，我觉得窜货题目并不是没有办法制止，假如方法得当，处理得体还是可以在一定程度上减少甚至杜尽窜货现象的发生。

　　“窜货”情况的发生，自始至终都是由于利益驱使。窜货的具体原因是多方面的，特别是在对经销商、对市场的治理比较到位的情况下，窜货仍然难以杜尽。我以为具体原因主要在以下一些方面：

　　价格体系

　　目前，很多白酒企业在产品价格体系上出现题目。这种价格体系中每一个门路都有一定的折扣。每一个地级市都有一个经销商，并且针对每个市场的支持度都不一样，尽管经销商所拿到的出厂价格是同一的，但在执行厂家所制定的各级价格体系上，却显出了相当的“灵活性”，导致窜货现象的屡屡发生，经销商经常抱怨。当这种抱怨无法得到有效地解决时，也***加进到冲货行列之中。价格体系上的不完善，是造成经销商窜货的原因之一。

　　企业把控

　　白酒企业在和经销商进行谈判时候，必须事先经过严格的市场调查，调查当地市场总的容量。假如没太大的把握，理性的企业在初次与经销商洽商时，一般都有一个产品的试销期（大多为三个月或三批进货量），通过试销期的运作情况，来确认是否正常履行惟一经销商的合约。经销商和厂家合作首先是基于利益关系，由于很多经销商为了拿到经销权，在谈判期间都会夸大其市场容量，夸大自身网络上风。并且往往会在试销期间全力以赴，以争取作为厂家的认可和信任，并期看以后得到各种各样的优惠和支持，如广告、推广、促销等方面的用度。

　　而有些厂家往往轻易被经销商在试销期内的销量所迷惑，在签订正式经销合约时就会以此为基量，再加上广告、推广、促销投进后的市场销售提升预估，形成一个年度目标，完成了，给予年终奖励多少。于是经销商为了获得一个诱人的年终奖励，就拼命往做，当本地市场无法消化这些量时，便产生了窜货的动机。经销商都在向厂家反映自己的市场是窜货受灾区，但这市场上的窜货是由谁窜出来的呢，还不是经销商，所以经销商都在玩贼喊捉贼的游戏，此时厂家应该保持清醒的头脑，同时要加大查处力度，并能进行相应处罚。

　　另外，有的厂家将推广费交由经销商运作，这是营销当中一大败笔，是在给窜货提供炮弹。推广费由经销商自己把握，变相为低价位，造成新的价格空间，是一种杀鸡取卵的方法。好的厂家是与经销商联合运作，看市场效果如何随时做出修正，做到良性循环的发展，经销商销量好，所得到的投进就多，反之就减少，主动权则始终在厂家手里，既可以约束经销商，又可以使市场步进良性发展。

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