政策投进

　　很多白酒厂家在与经销商的合作上，都有返利这一款。返利包括月返、季返和年返。返利运用得当，的确可以起到激励经销商的作用，可一旦用不好，却适得其反，成为窜货的诱发剂。

　　厂家与经销商在签署年度目标时，往往会以完成多少销量，奖励多少的百分比来提取，逾额越多，年终奖励（或称返利）的折扣就越高。于是，原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开了空间，即想得到返利，自己市场容量又有限制，那怎么办呢，只有开始不择手段地向外窜货。

　　监控力度

　　厂家与经销商之间的合作一旦由于多方面原因中止时，假如厂家没有事先选择好下家，而被中止合作的经销商库存较多，同上又没有从根本上解决抵触情绪，有些经销商就会不顾以往的合作，恶意的进行窜货，扰乱价格体系。

　　职员题目

　　销售职员的收进始终是与销售业绩挂勾的。有的销售职员有时为了自己多拿奖金，不顾企业的销售政策，鼓动经销商违规操纵，向其他地区发货。有的业务员因妒嫉企业中其他人奖金比自己高，擅自活动，让经销商向这些地区冲货，以达到破坏该地区正常销售秩序、引起经销商抱怨及销售积极性减退、销量下降的目的。有的业务员操守不正，已经决定跳槽了，临走跟经销商达成默契，以种种理由求得厂里支持，然后向其他地区抛售，引起区域冲突等。类似这些职业道德低下、行为不正的做法所引发的越区销售现象是比较典型的，危害也是很大的。厂家必须做好监控，并对职员道德提出更高的要求。

　　针对目前白酒企业存在的窜货题目，我以为可以从以下几方面采取措施：

　　一、产品商标颜色差异化区分

　　即同种白酒产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的条件下，采用不同的颜色加以区分，比如销往山东的外包装采用红色，销往河北的外包装采用蓝色。这种方式的防窜货技术高，窜货本钱很高，不宜破坏，能够较好的起防窜货作用。但随着这也带来了一些题目，首先产品外包装的生产有个规模化题目，假如产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装本钱增大。另外，产品的外包装和产品性质、定位有很大关系，假如销售区域划分细，会破坏产品的定位和品味，也会给消费者留下不良印象，对于提升品牌美誉度产生不良影响，得不偿失。

　　二、产品包装、规格颜色差异化区分

　　即同种产品的商标在不同的地区，在保持其他标识不变的条件下，采用不同的规格加以区分。这种方式防窜货的技术高，窜货代价大，也能够较好的起防窜货作用。但随着这也带来了一些题目，除了包装本钱增加、扰乱定位外，还给产品的特性有关。

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