此前，很多企业进军农村市场多是为了规避在一二级市场上与外资品牌形成直接竞争，转而寻求在农村市场取得销售规模的支撑。因此，很多企业的竞争手段和行为多是以短期刺激销售为目标，以价格开路，以消化库存老产品为主，并未建立起一定的中长期市场规划和应对手段。很多企业进军农村市场的手段可以概括为三板斧“价格战、促销战、人际关系战”。

　　笔者以为，此前很多企业的农村市场销售，多是以高额利润为诱饵，寻找到各地的强势代理商或经销商，借助他们在区域市场的网络上风和信誉度，通过口碑营销、关系营销等方式，再配合一定的买赠促销、优惠价格等手段，形成了一定的销售。这种销售关系的短期性和利益化非常明显，造成企业的市场销售也多是阶段性和区域性。根本没有形成企业在品牌、产品等方面的市场主动拉力，完全是依靠经销商的外在推力，合作关系和发展远景很难形成持久化。

　　由此，还滋生了一大批杂牌工厂和黑手机的繁荣。他们多是以农村市场为生存空间，销售价格低、款式新，质量和服务却没有保障的黑手机。他们的目的就是为了谋取短期暴利，不惜偷工减料、不乏夸大欺骗。

　　这些行为给农村市场今后的发展埋下了种种隐患。尽管此前很多农村消费者对于企业的品牌认知度不高，对于产品的价格过度敏感，但随着市场的不断成熟、消费的日趋理性，这些题目都将得到改变，而农村消费者对于企业或某一品牌产品的“坏印象”却会持久保持，这显然会对一些中小企业今后的改变和转型形成巨大压力。

　　现状尴尬

　　显然，对于众多国内企业而言，“手机下乡”并非一艘航母，踏上了这艘船就可以一帆风顺。在笔者看来，摆在各个企业眼前的困境仍然还有很多。

　　很多企业对于农村市场的认知不够全面，简单地将农村市场看作为老库存、旧产品的倾销地。很多企业对于农村市场的了解度不够，错误地将农村消费者理解为低价追求者。实在，根本原因还在于很多企业对于农村市场的整体规划非常缺乏，还没有专门针对农村市场设置一整套的产品创新和研发、市场销售与推广、售后服务与配送的方案和规划。同时在企业内部还缺乏相应的人力资源从事消费心理分析和农村市场研究。

　　因此，眼下摆在很多企业眼前的核心题目就是对于农村市场的战略规划，农村市场到底是企业全局市场的一种补充和延续，还是企业今后发展的重要支撑，或只是企业获取短期暴利的一个平台。这些都直接关系到企业在产品研发、市场推广、售后服务等方面的布局。

　　其次，对于企业而言，面对地域广阔、市场分散的农村市场，还未建立了相对完善的售后服务网络和物流配送网络。随着农村市场需求量的不断开释，售后服务与物流配送将直接考验企业应对农村市场的竞争能力和调整水平，也将决定着企业今后在农村市场的拓展速度。就连相对完善的产品销售网络上，作为手机企业也没有把握真正的主动权和话语权，多是依靠一些经销商的实力进行自主销售，销售计划和方法缺乏体系性。

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