在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“热场”，只是简单的冷暄吗？经验丰富的谈判者知道，这是在建立自己的上风，影响对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情先容这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，尽对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是这样吗？假如你相信，店主就会进步他的谈判上风。反之，假如你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不满足的细节或者与其它型号的差距，那么你很有可能以较低的价格成交。

　　谈判桌上永远是虚虚实实、真真假假，信息的把握也各有不同，买方会用尽各种办法让你相信他们比你更有上风。最常使用并且效果最佳的方法就是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时忽然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会立即手足无措，顷刻间失往了所有的上风。通常在这种场景中，心理素质决定着谈判的上风。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们可以直接同竞争者合作，何必再浪费时间和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚定你的谈判态度，不要轻易做出让步。

　　在过往大大小小的谈判中，为取得谈判上风，我始终遵循两个原则：1、无论多么简单的交易，我都布满了耐心，即使是一个很小的环节，假如不能达到期看的目标，我是不会就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，我也丝尽不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判态度，给对方施加压力。总之，只有保持良好的心态，才会赢得谈判的上风。

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