成功有其方法，失败有其原因。营销职员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销治理、培训机制、营销执行的层面，分别加以阐述，供广大读者参考。

　　目标设定不科学

　　销售目标的制定是一门学问，由于它关系到营销职员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部分认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销职员缺乏挑战精神，轻易让营销职员丧失斗志和***，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，轻易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深进、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。

　　薪酬设计不公道

　　薪酬是激发营销职员达成目标的原动力，公道的薪酬制度让人振奋，而不公道的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公然的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。

　　过程治理无跟踪

　　很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程治理有很大的关系，对市场、对营销职员疏于治理的结果，使公司倍受蒙蔽，有时候使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。

　　培训机制不健全

　　一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。

　　很多企业为了少投进，多产出，往往不肯在营销职员培训上下功夫，不能把营销员作为公司最宝贵的市场资源来加以培养和运用，这种“本末颠倒”的经营眼光与思路，使企业的销售目标达成沦为“无水之源，无本之木”，企业的高速、持续发展沦为口号和空谈。

　　营销执行无打造

　　销售目标完不成，实在与营销职员缺乏相应的执行力不无关系。对市场缺乏管控、对客户不闻不问、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪经”的现象经常在市场上演。

　　营销职员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场治理和市场运作流于形式，销售目标的达不成也就见怪不怪了。

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