举例，你说我的公司服务好，我的公司随叫随到24小时以内都能赶得到，你会发现没有用。为什么？也许您是在北京，您的客户在是新疆，你说24小时就到，就算你坐飞机，航班也就是早上有一班航班，弄不好那一天还下大雾呢，你发现你航班基本上飞不了。你说24小时到，客户怎么会相信呢？你倒不如在新疆地区建一个服务站、建一个服务中心。你说我们有技术中心在，我们可以确保你两天以内随叫随到。那这样而言，客户会更加心里有底。因此，在产业产品里面，它更夸大美誉度。所谓的美誉度就货真价实，你真的喝了你的脑白金身体好、睡眠好。用了你的产品，真的感觉技术没有题目，用了你的产品真的感觉心里很放心，这就会来的更加重要一点。因此这些模式都是在增加公司的性能，有了这个条件才会是信任营销的条件。

　　1、对公司组织的信任——基础

　　有人说，让客户对公司最好的信任就是做广告，由于科特勒营销大师说：广告可以提升客户对企业的认知度，越多的人知道公司就越证实公司有实力；这个观念在产业品营销过程中，我们IMSC研究发现有题目，由于广告只是增加客户对公司的认知度，然而缺乏美誉度与忠诚度，这后面二个却是产业品营销非常看中的，由于产业品营销相比金额比较大，风险比较高，客户购买的理性，就决定了其慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。

　　所以，在产业品行业内，我们发现邀宴客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更轻易建立客户对公司组织的信任。这包括了对公司实体、公司产品以及公司品牌的认可。

　　2、对销售职员个人品质的信任——升华

　　与客户建立联系、发展关系以及促成交易的是销售职员，往往在产业品销售过程中，能与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉，这次面访通常比较良好，后续有进一步活动；或者，你与竞争对手的销售职员相比而言，你非常值得客户信任，你的专业知识非常丰富，你的脸上就写满了二个字“信任”；同时，信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的，所以我们IMSC对产业品行业销售职员常说：“信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触了解来源于感觉，感觉来源于参与，参与来源于意愿！”因此，我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿，客户的意愿越高，相对沟通就越好，客户关系就越深进。

　　因此，要想让客户相信我们，就必须不断进步自身的综合素质，这是信任关系的升华。

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