第二是资源力。企业的资源包括了经济实力、产品开发能力、价格力、市场治理力和客服支持力、广告传播力。拥有了这些能力，企业就在分销渠道的运作中占有支配地位。

　　1、经济力。企业的经济实力雄厚，最直接的作用是低本钱上风——低本钱一方面给竞争对手树立了进进的屏障，另一方面也增加了分销渠道和渠道成员间议价的主动权，把握了控制渠道的主要气力。无论在日化行业领域的“欧莱雅”、“宝洁”、“强生”、“妮维雅”，还是在啤酒行业领域的“青岛”和“百威”，无不如此。

　　2、产品开发能力越强大，产品的种类越多，产品开发创新的速度越快，产品有深度、宽度，对于分销渠道的控制都起到良好的作用。例如在日化行业领域宝洁系的洗护品牌产品线的开发、欧莱雅产品群的产品创新，以及在啤酒行业领域的青岛啤酒的品项延伸，无不对分销渠道的控制产生重大影响。

　　3、价格力。价格力是指价格的尽对上风。这种上风一种是垄断性高价上风，一种是低本钱廉价上风。

　　4、治理力和客服支持力。完善的治理，良好的质量和服务是树立企业形象的重要手段，如海尔推广的“真诚服务”就是治理和质量服务的典型。

　　5、广告力度。广告力度是在以上气力的基础上给产品插上双翅。广告的力度主要体现在阶段性的销售和服务期间。

　　第三是激励力。分销渠道的激励是其运作中不可或缺的部分，是对分销成员的销售业绩的正面肯定，并体现为实际利益的行动，可以进步分销渠道成员的热情，进步对分销渠道的控制能力。企业可以在导进市场初期、展货时期或者销售淡季以及阶段性的销售高峰期，选择折扣、培训、奖励、提升级别、扩大销售范围、续签合同等方式，进步分销渠道成员的积极性，加强对分销渠道的控制。

　　第四是企划力。各日化企业假如对于市场的发展战略、阶段性的营销策略实施、周期性的营业推广有完整的企划，就可以有效地控制销售，控制分销渠道的发展。同时，企划力还体现在专家的作用上。这里我们所提的专家不是满天飞的“策划大师”，而是企业内部在各方面，如分销渠道治理、广告治理、终端治理、终端理货、销售培训等各方面的专家。专业知识将有效地对分销渠道产生影响。

　　第五是客情力。人情是交往的纽带，是维系分销渠道成员忠诚的润滑剂。特别在我们中国，自古以来，生意的成败就是和人情关系密不可分的。和分销渠道成员结成紧密关系，在很大程度上影响到分销渠道的控制。

　　第六是强制力。强制力是针对企业的原则性题目，在品牌力、资源力、激励力和关系力等硬性规定方面加以规范，并强制执行。强制力是刚性的发号施令的权力，假如分销渠道成员不按照企业的意志行事，将会受到惩罚。强制力不是滥用刑罚，也不是压迫、奴役分销渠道成员，她是保证分销渠道秩序的规则。

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