这几天，很多减肥产品在终端早早就摆开决战的阵势，报纸上连篇累牍的大幅宣传，电视台各路明星也纷纷出场，几乎众口一词，吃某某减肥品效果如何如何好，在商场，药店及各大卖场，减肥品琳琅满目，各厂家的宣传措施也层出不穷，做灯箱，挂条幅，设展板，立展牌，发DM单等等，只要终端答应，量尺寸，找位置，大伙就一窝蜂抢着干。

　　一

　　杭州普华公司代理了一个名称为“联邦减肥朵朵粑”的产品，它从剂型到包装都别具一格，摆在终端很有品味。由于营销策划本是蜥蜴团队的强项，当广告一刊出，各个终端都涌来大批尝试性人群。顶着湿湿冷风我天天不断地往终端跑，以了解第一手的销售数据及竞品信息，有一天商场营业员把当天的销售统计汇报完后，我发现同是市中心繁华贸易地段的两大商场，营业额竟相差七八倍。回想几天来的报表，这种情况已有几次了，不过一开始我以为是商场目标人群诧异性造成的，且本商场的很多减肥品卖的都不怎么好，就以为情况正常不用大惊小怪。可今天的数据显示差距还在拉大，我感觉终端销售肯定有题目，于是，一连几天，在商场里，我站在离减肥柜台稍远的地方，观察顾客的咨询及购买减肥品的具体情况。

　　商场里固然人流不断，顾客来来往往却不怎么拥挤，人们在舒适的音乐声里，休闲的浏览着各种商品。

　　这时一位女顾客走到减肥柜台前，营业员立即拿出一盒减肥品，给顾客讲解，但 营业员没有拿我的产品，我想是顾客认准指名要看那个产品，还是有其他别的原因？带着疑问我慢慢向减肥柜台靠过往，这是营业员发现我来了，一边随手从货柜上把我的产品拿给顾客，一边说：“这个产品也不错，效果挺好的”。

　　顾客说：“我刚才想看看朵朵粑，你手指着另一个减肥品说那个好，现在又说这个好，到底哪个好？”营业员稍微有些不自然，看了我一眼，然后下定决心说：“那你就买朵朵粑吧！这几天买这个产品的人挺多的。”顾客走后，我微笑着对营业员说：“多谢你啦！多谢！”从商场出来后，我边走边想，本来这段时间通过各种努力，与营业员的关系已自觉得还不错，今天发现营业员并不向着我们，看来竞争对手肯定实施了更加厉害的手段，我们公司固然答应给终端一定的促消费，可数目有限，由此看来朵朵粑销售不好，是让竞品在终端拦截了。

　　经验告诉我们除了回头客，凡顾客看到广告宣传后到终端咨询购买的，他们对产品了解的并不是很多，营业员的先容对于他们的决策起着很关键的作用，不可轻易视之！现在找出题目的所在，我以为最好的解决的办法是在商场里为产品设个专柜，自己派营业员，只有这样才能牢牢地把终端把握在自己的手中，才能扭转被动的局面。

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