赵本山在《卖拐》中的出色表演，让销售职员巧舌如簧、滔滔不尽地说个没完的形象深进人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售职员往往还没来得及倾销，就被拒之门外了。

　　销售职员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是做销售职员的必须具备的素质。但要作为合格销售职员，还有一个必要条件：选择适当时机，闭嘴。

　　为何闭嘴

　　保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售职员则成为一个专注的聆听者。

　　博恩·崔西在《倾销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行了说明。在成为倾销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次倾销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默。由于她丈夫刚因车祸过世，而博恩·崔西只是安静地听这位女士描述，偶然插进一两句安慰。之后，他就建议她为孩子们购买保险，由于即便她将来没固定收进，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

　　闭上嘴的另一大作用，是给自己时间与空间来思考客户的谈话内容，以捉住客户的需求点。

　　美国著名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结：“在销售过程中，销售职员不应只是自己滔滔不尽地先容自己的公司或产品，而是应留意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”

　　有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售职员，客户怎么会拒尽呢？

　　如何闭嘴

　　1.真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的语句回应客户的谈话内容。

　　适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的爱好。由于你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有爱好与你继续沟通与交流。而销售职员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。

　　2.任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加进话题或纠正他。

　　聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售职员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。

　　3.选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也是一种认可。

　　在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售职员要及时进行记录。

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