第一章 销售代表的职责及要求

　　1. 1专业销售

　　一 什么是专业销售

　　即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不中断客户服务的过程。

　　二 什么是定点巡回销售

　　即销售代表在单位工作时间内，较稳定地造访客户，向其倾销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。

　　三 什么是p.s.c法则

　　倾销内容包括自己（oneself）、观念（conception）和产品（product）。运用p.s.c法则就是先倾销自己，再倾销观念，最后倾销产品。

　　不管您倾销，您得做到与众不同。倾销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要倾销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。

　　１。２ 销售代表基本素质要求

　　一　爱心

　　二　信心

　　三　恒心

　　四　热忱心

　　把热忱心和您的倾销工作结合在一起，那么，您的倾销工作将不会显得那么辛劳和单调。对倾销工作布满热忱的人，不论倾销时碰到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度往进行。只有报着这种态度，倾销才会成功，才会达成目标。

　　第二章 销售代表出访前的计划和预备

　　２。２ 销售代表自身预备

　　一　销售代表的仪容仪表

　　（一） 着装原则

　　１。 切记要以身体为主，服装为辅。假如让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人假如打扮不当，您会留意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就留意这个女人本身。”

　　２。 要按t（时间）、p（场合）、o（事件）的不同，来分别穿着不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。

　　３。 无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。

　　（二） 男性销售代表的衣着规范及仪表

　　1.西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。

　　2. 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少预备三件以上。

　　3. 领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好预备5条以上。

　　4. 长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

　　5. 便装：中性色彩，干净整洁，无油污。

　　6. 皮鞋：最好为玄色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。

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