在大家交流到一定程度，我也看到客户在看我欲将话题转移到我身上时，我主动地发言了。我基本上谈了三个方面的内容：一是我以为客户的担忧是有道理的，由于我们项目组部分成员的确对这个行业不太熟悉。我们不直接反驳客户，先让以此取得客户的认同，然后客户才会进一步地和我们交流。二是我们项目组是个复合型的团队，有资深的战略专家、品牌专家还有H老师这个行业专家，而我自己则专注于渠道建设，也一直在从事这方面的工作和咨询，从（全球品牌网）经历、经验我们都是互补的。通过这一点让客户熟悉到我们的团队作业方法，而不是依靠某个人。三是我们作为咨询公司，敢于承认我们行业经验不足，但咨询的价值也恰恰在于我们站立在行业之外。我举了个例子说客户就像是站在山里来看山，而我们咨询公司则是站在山外来看山，角度和景象完全不同。但是我们尽对不是瞎子摸象，我们有专门的工具和方法会使项目组成员快速地了解行业的实质，并为客户提供解决方案。说完后客户就稍稍又交流了下渠道方面的知识，对我自不在话下。

　　通过此番发言，虽不能说能给客户多大的触动，但却使我避开对行业了解不深的尴尬。同时，我也更加明白了在被动情况下找准机会主动出击是化解被动局势的关键。

　　强弱是相对的，主动与被动也是相对的，关键是我们面对被动时的态度和思考角度。主动出击，让自己的思维引领客户的思维则是化解被动的正确途径。

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