背景分析

　　首先我来讲一下目前制造业面临的营销背景。企业面临怎样的生存环境呢？１。产品过剩。以彩电行业为例，每年产量为４５００万台，而销售量只有３０００万台。也就是说，目前有效需求不足，在我们这个行业显得尤为突出。２。微利时代。现在，彩电行业的均匀利润率在５％以下。３。市场差异性太大。中国有９６０万平方公里的版图面积，相当于欧洲的版图面积，东西南北地区的差异性很大，甚至比欧洲还突出。举一个小案例，我们创维团体推出了一款“幻影系列”，在广东卖得很好，但是在东北却卖得很差。道理很简单——爱好不同。企业在这种差异性大的个性化消费时代里，怎样来维持同一性和规模，是一个大困难。４。同质化时代。所谓同质化，就是说，基本上你想到的东西人家都想到了。比如说产品，你很难做得到唯一无二，当然别人也做不到。再如营销、资源、治理、技术等等，也是处于一种同质化时代。５。社会环境恶劣。这不是在攻击我们的政府部分，而是确确实实在治理转化过程中，碰到了很多的困惑。 比如说工商的检查、税务的检查、技术监视局的监视、地方保护主义、媒介的影响，还有公关危机的不断出现等。

　　认清自己的生存之本

　　企业到底靠什么生存？根据这一年的经验和总结，我以为，由大的世界范围来看再落实到我们中国，我们应该注重社会分工，而不能为了一个所谓的民族气节。由于经济是很明确的，它需要社会分工。比如说，我们是不可能往做微软的软件研究，也不可能做英特尔的芯片研究。朱镕基总理曾经说过，我们中国要是往制造波音飞机还不如往购买美国的波音飞机呢。也就是这么一个道理。那么，企业靠什么生存呢？我以为有这么三种方式：

　　１。 资源和技术

　　资源控制，我们举个简单例子。在海南有个生产椰子汁的企业，非常出名，但假如在北京生产椰子汁，那是尽对比不过在海南的企业，这就是一种资源的控制。还有如矿产、黄金等资源。技术领先 ，比如波音、微软、英特尔、索尼等拥有关键技术，我们国内的中成药厂拥有祖传秘方，这就是我们所说的产品打天下。

　　２。 品牌（拉力）

　　这主要是体现在百年企业，像可口可乐、麦当劳。麦当劳有什么先进的技术？我想，我们的中餐都比它好吃。但它为什么能够拉拢那么多消费者？道理在于它有很强劲的品牌拉力。

　　３。 市场网络

　　欧美比较流行的是戴尔，我们国内比较出名的是联想、ＴＣＬ。在同行业界里面，ＴＣＬ是我最钦佩的一个企业。在１９９８、１９９９年，ＴＣＬ就提出了“以速度冲击规模”、“把网络建在终端上”、“信息市场第一”等一系列具有中国特色的营销理念，从而使它在今年的上半年代替了长虹，成为业界的老大。

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