在目标追求上也有所不同。贸易资本的目标是利润，而产业资本营销部分的目标不是利润，是分销，以最高效率、最省用度地将自己的产品销给消费者，实现团体的整体利润。

　　另外，贸易资本可以大量地运用贸易信用，压迫厂家展货，以减少资金再用，同时又可以通过展货向银行获取贷款，这样它的资金流转就很快。而产业资本就没有在这方面的上风。那么，制造业如何避开贸易资本的锋芒来建立自己的销售网络？我们的目标确实要很好地掂量一下。

　　目标一：掌控终端。我们制造业不可能在全国各地建立成千上万的专卖店，那就只能利用人家的终端。终端是谁的呢？是贸易资本的。既然要利用它，关键就在于控制它，就是要进步展货率，更重要的是要让这种经营多品牌的终端主推自己的产品。在这方面，我们创维团体也走过弯路。我们曾经在广东建立了上百家专卖店，很悲惨的是，现在竟然没有一家活下来，全都死掉了。道理很简单——租一个门面就只卖那几台彩电，怎么生存。这就说明，这不是我们干的活，而是贸易资本干的活。

　　目标二：掌控渠道。我们的网络可以直接建立在终端上，也就是说我们经销商都是拥有卖场的经销商，这是一种最好的方式。但是有些地方，我们还做不到。比如区域市场，假如我们要把网络建在都有卖场的终端上，那么，我们的队伍就会更加庞大，用度将更加昂贵。所以，我们要利用可控制的区域范围内的代理商来解决下伸渠道。也就是，要选择、培养数目公道的、具有现代营销观念的、有实力的、高信誉的经销商，用最经济的、高效率的手段把经销商形成经销网络，通过经销商来控制终端。

　　为了节省本钱与用度，我们是否可以走全面的代理制？我们很多产品都是代理制的。当然也有采用店中店（加盟店）方式的，如做服装的班尼路，他们通过专营店和加盟店的方式来建立渠道，确实做得相当之棒。但是，彩电行业现在却很痛苦。可以说，采用全面代理制对于创维、ＴＣＬ可能维持不了半年的时间，原因在于——竞争实在太激烈了。

　　总之，要想方想法让最好的客户成为我们的经销商，也让我们的经销商成为最好的客户。这就是制造业需要解决的最大困难。

　　经销商与营销队伍的角色

　　那么，经销商的发展方向如何？沃尔玛来了，家乐福来了，我们的经销商怎么办？我觉得只有两个方向，一个是“生”，另一个就是“死”。“生”就是要把自己变成大型的或者是专业的跨地域的零售商，也就是说，必须有终端卖场。否则，就是死亡。

　　对于制造业来讲，其营销队伍到底应该扮演一种怎样的角色？打一个比较形象的比喻，营销队伍或营销部分就是蜘蛛，要进行结网，要像蜘蛛一样把厂家、经销商、消费者连接起来，形成营销网络。营销队伍扮演的就是一个织网的角色，就是通过他们的努力把经销商、自己的厂家、终极的消费者结在一张网上，从而实现产品的销售。

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