我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很希奇，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。

　　我往这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。由于已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，由于我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个合同以前往见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次两天，第二次三天。”

　　“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。

　　“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部分，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说往做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就往了两次，总共往了5天。”

　　“你以前就熟悉这些客户？”

　　“所有的客户都是我在这个项目中熟悉的。”

　　“你在跟我开玩笑，假如这样，我们的代理商尽不会输给你。”

　　“没有啊。我第一次往的时候一个人都不熟悉，我就一个部分一个部分地造访，所有相关部分的人我都见过了，这时我就要往见局长。”

　　“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。”

　　“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”

　　“怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。

　　“听说局长不在，我就往了办公室，问局长往哪里出差了。办公室的人告诉我他今天往了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。”

　　“然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。

　　“我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。”

　　“到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶紧来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进进大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话确当天，老总就往宾馆造访了局长，并约局长在开会的空闲往公司参观。我到了之后，老总正来接局长。”

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