假如你是一个真正的营销From EMKT.com.cn者，熟悉到让步是最糟糕的营销以后，你肯定已经在思考：什么是最好的营销状态呢？学会如何决不让步只是一般的营销状态，从营销的强盗逻辑出发，最妙的营销状态就是秀才碰到兵——有理讲不清！强盗根本不会听秀才的道理，秀才自己也知道根本讲不清。于是大家都不必往为所谓的道理烦心了，清清爽爽做生意，由于道理是根本讲不清的，过程永远是“公说公有理，婆说婆有理”，结果一定是“清官难断家务事”。

　　可惜那些销售导向的企业，总是想把道理讲清楚，总想以理服人。他们甚至象辩论赛一样认真，总觉得自己的道理对方还不清楚，对方一出现语病就捉住不放。但这是做生意，不是辩论赛，结果只能是是，赢得了辩论赛却输掉了生意！

　　销售的逻辑总想先礼后兵，但营销的逻辑夸大先兵后礼；销售者总是想先通过讲理建立权威，实在不行就撕破脸皮，大打出手。营销者不同，营销者总是先排兵布阵树立权威，然后再通过讲理建立感情！

　　现在的渠道治理，串货斗价应该是最头疼的题目之一了。从你的企业对串货斗价的治理方式，你就可以判定你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种：

　　第一种称为自然型：重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营，想形成局部垄断，邻近地区自然会被利益驱使，有货流进。销售导向的企业处理这样的题目，总是先往找串货的一方讲理，再往安抚被串的一方，维护自己的权威。营销导向的企业，处理这样的题目就是：各打三十大板，串货的该打，被串的更该打。

　　第二重称为严重型：既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的，却总是故意要到别处往捣捣乱，反正是别人的地盘，能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的题目，由于合同上有言在先，不是按合同执行处罚，就是把双方约到一起，让一方想令一方道歉，达成谅解。营销导向的企业，这时候是必须跳起来的，啥也别说，叫被串的把所有过来的货全部高价买回，然后往找串货的，用度你全出。

　　第三种称为斗气型：重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好，我就是看不顺眼，搞少量同样的东西摆在家里，价格标的低低的，逢人就说：“你看他多黑心，赚了你们多少冤枉钱！”别人要买他又说：“这东西差的很，白送给我都不要，我给你先容点好的！” 销售导向的企业处理这样的题目基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的题目是必须蹦起来的，强行收回，你不给我就挑你最赚钱的品种斗你，你不服气，就跟我斗斗看。

　　这些只是粗糙的表面现象，但足以显示销售和营销的逻辑区别；销售者面对串货斗价总是很紧张；但营销者面对串货斗价总是很强硬；销售者总是先讲道理——说好了再做，营销者总是先行动——做完了再说；销售者紧张是由于有理固然可以走遍天下，但却经常碰壁；销售者强硬，是由于对自己的布局布满信心，对方即使自己以为有理，也已经是寸步难行。

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